El reto de la digitalización del corredor de seguros

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Hoy INESE publica una entrevista con Higinio Iglesias, CEO de ebroker y Consejero Delegado de E2K, en la que habla de ebroker, del futuro de la mediación y de cómo la tecnología puede ayudar al corredor de seguros en su gran reto de reducir las cargas administrativas para liberar capacidades comerciales.
Os recomendamos su lectura.

“Reducir las cargas administrativas para liberar capacidades comerciales es el reto en la digitalización del corredor de seguros”

“En el nuevo ecosistema multicanal, el corredor seguirá siendo un actor relevante, que representará la versión de la distribución más profesional y cualificada, pero para ello ha de convivir y competir con otros canales con una visión e intensidad comercial muy agresiva”. Ahora bien, para poder dedicar tiempo y recursos a la actividad comercial y de gestión del cliente, así como a planificar procesos y recursos humanos para vender y fidelizar, tendrá que liberarse de las exigencias que le plantean las cargas administrativas y que le hacen “escasamente competitivo respecto a otros canales”. Para Higinio Iglesias ebroker es la mejor opción para resolver esta situación; no en vano -remarca en esta entrevista exclusiva del BDS, en la que también habla del EIAC y sus retos-, “es un sistema de gestión basado en una arquitectura moderna en la nube para la web, que libera tiempo y capacidades, tanto en el ámbito comercial como de gestión, para afianzar la relación con el cliente en un contexto en el que la información y el conocimiento son críticos en la toma de decisiones para evolucionar como profesional y como empresa en este momento de transformación digital”.

¿De dónde viene el proyecto ebroker?

En la década de los 90 un grupo de corredores de seguros emprendimos un proyecto de economía colaborativa empresarial y creamos ebroker. Decidimos invertir en nuestro futuro porque pensamos entonces, y el tiempo nos ha dado la razón, que el papel de la tecnología sería determinante en el desarrollo de nuestra profesión y empresas, y que en algo tan importante debíamos implicarnos mucho, más allá de lo razonable.  Nos pusimos en marcha en el año 2000 e invitamos a otros corredores a unirse a nosotros para alcanzar tamaño y recursos suficientes que lo hiciesen sostenible como proyecto empresarial de desarrollo tecnológico, en el que la innovación fuese nuestra bandera en el camino.

Hoy estamos próximos a alcanzar los 600 miembros en la comunidad de ebroker, en la que corredores y sociedades de correduría de tamaño pequeño, mediano y grande, incluso alguna multinacional, han contribuido con su confianza a afianzar un proyecto tecnológico de corredores para corredores que, hoy por hoy, es la única alternativa a la industria tradicional de tecnología para la mediación de seguros.

¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador?  ¿A qué se enfrentan los corredores?  ¿Cuáles son las principales amenazas?

Vamos hacia un sector en el que la relación con la distribución será multicanal y la relación con el consumidor omnicanal. Los corredores hemos de asumir que se van a tomar muchas decisiones y medidas sobre cómo las aseguradoras gestionarán la relación con y entre canales en un entorno en el que el cliente/consumidor ocupará el centro geométrico y todos nos lo disputaremos. En este contexto la regulación y la supervisión tendrán su papel e influencia, pero, no nos engañemos, aquí la última palabra la va a tener el consumidor, que decidirá ser cliente y otorgar su fidelidad, que cada vez será menor, a quien le produzca una mejor experiencia de consumo y servicio. El internet de las cosas (IoT), como palanca para la economía colaborativa, va a traer una nueva visión del seguro, tanto comercial como técnica. Si tu rol en la industria es el de distribuidor, cualificado pero distribuidor, no hay otro camino: has de adaptarte al nuevo medio y circunstancias, has de evolucionar, reinventarte. De eso va realmente el concepto de la transformación digital, de valerse de las nuevas tecnologías para transitar en este proceso evolutivo.  Insurtech, Blockchain y otras palabras de la nueva jerga digital sectorial se vienen usando para hablar y decir más o menos eso mismo.

¿Cuál cree que será el futuro de la Mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

Estoy totalmente convencido de que, en el nuevo ecosistema multicanal, el corredor seguirá siendo un actor relevante, que representará la versión de la distribución más profesional y cualificada, pero para ello ha de convivir y competir con otros canales con una visión e intensidad comercial muy agresiva. Hoy, el corredor y su empresa están operativamente bloqueados por la carga administrativa de su negocio, carga administrativa de gestión y comercial. En esa estresante situación de bloqueo, el tiempo y recursos para la actividad comercial y de gestión del cliente, así como la planificación de procesos y recursos humanos para vender y fidelizar, son escasamente competitivos respecto a otros canales.  Y cuando hablo de vender me refiero a políticas y estrategias de comercialización basadas en la necesaria transición desde la economía tradicional a la digital.

¿Cómo puede ayudar la tecnología al corredor a enfrentarse a esta realidad?

En un sentido práctico, reducir las cargas administrativas para liberar capacidades comerciales, ganar tiempo para diseñar procesos, tiempo para pensar, ese es el reto en la digitalización del corredor de seguros. Si no podemos sacar esto en claro y práctico de la tecnología, la digitalización será pura pirotecnia.

En la correduría de seguros la carga administrativa se esconde en todas las esquinas, en todos los cajones. Cargar la cartera del mes, controlar subidas, suplementos, devoluciones, liquidaciones, punteos de comisiones, re-tarificaciones, personas ocupándose de configurar ordenadores, haciendo copias de seguridad, gestionando conexiones entre oficinas y con colaboradores… y así todos los días, todas las semanas, todos los meses.

“ebroker es un ERP basado en una arquitectura moderna en la nube para la web, que libera tiempo y capacidades, tanto en el ámbito comercial como de gestión, para afianzar la relación con el cliente en un contexto en el que la información y el conocimiento son críticos en la toma de decisiones para evolucionar como profesional y como empresa”

¿Cómo puede un ERP como ebroker “entrar a saco” en una correduría y combatir sin piedad la carga administrativa y liberar tiempo y capacidades?

Como sistema de gestión (ERP), ebroker está basado en una arquitectura tecnológica abierta y moderna sobre la que se implementan distintos módulos funcionales que aportan eficiencia reduciendo la carga administrativa. Fuimos pioneros en dar el salto a la WEB y en subirnos a LA NUBE. Desde 2011 ebroker es WEB. Seis años de rodaje lo han consolidado como en un sistema sólido y fiable. Un navegador es todo lo que el corredor necesita para conectar oficinas, comerciales, colaboradores; y desde 2013 está en la nube (Cloud Computing) eliminando las barreras del hardware y todas las tareas asociadas a su configuración, administración, mantenimiento, seguridad…

Teclear la información una sola vez fue el reto en 2005. Hoy ebroker dispone de un entorno de CONECTIVAD con las principales aseguradoras totalmente integrado en la gestión, que reduce la carga administrativa a través de funcionalidades como SIAREC, un sistema de intercambio automático y bidireccional de recibos que cubre la práctica totalidad de movimientos entre corredor y aseguradora.  SIAREC fue nuestra aportación evolutiva a SIAC, primera iniciativa de estandarización sectorial nacida en 2005.

Sí, es posible RETARIFICAR un vehículo en 2 clics a partir de la información existente en ebroker del cliente y su póliza, procesar el reemplazo automáticamente, a la vez que el recibo queda integrado, la documentación digitalizada en su sitio y los apuntes contables anotados. Esto es para nosotros MULTITARIFICACIÓN que optimiza los recursos de una correduría.

Necesitamos ganar tiempo para dedicarlo a relacionarnos con nuestros clientes. La mensajería integrada con TWITTER y el CANAL MÓVIL “APP Mi Corredor”, a través de sus servicios de vídeo llamada, notas de voz, notificaciones push, permiten abrir vías de comunicación con el cliente para establecer vínculos de fidelización e incrementar nuestra cuota de negocio en sus seguros personales o empresariales. Ésta ha de ser una prioridad de la correduría del siglo XXI.  Hay que estar en la onda del cliente y moverse en sus ambientes de interacción preferidos, como las redes sociales y los dispositivos móviles.

Estamos en la era del Business Intelligence. Es tiempo de decisiones, decisiones basadas en información y datos. ebroker dispone de más de 60 indicadores (KPIs) y más de 300 vistas de negocio que, a través de cuadros de mando en tiempo real y procesos analíticos, como la segmentación inteligente de clientes, presenta al corredor una realidad precisa de su empresa y suman a su intuición como empresario el conocimiento para decir y desarrollar estrategias empresariales.

En resumen, ebroker es un ERP basado en una arquitectura moderna en la nube para la web, que libera tiempo y capacidades, tanto en el ámbito comercial como de gestión, para afianzar la relación con el cliente en un contexto en el que la información y el conocimiento son críticos en la toma de decisiones para evolucionar como profesional y como empresa.

¿Qué ha aportado y puede aportar el EIAC a los corredores?

Siempre hemos estado comprometidos con la estandarización sectorial para el intercambio de información entre corredores y aseguradoras. En 2005 ya participamos en SIAC, un proyecto liderado por TIREA y del que se deriva nuestro actual SIAREC. EIAC representa ahora la materialización y consolidación de un reto sectorial de alto valor estratégico. El estándar EIAC aporta eficiencia y optimiza la implementación de los procesos de conectividad entre aseguradoras y corredores. La conectividad aporta eficiencia al corredor en la medida que contribuye de forma determinante a la reducción de la carga administrativa.

El corredor se beneficia de EIAC porque, como estándar, favorece el desarrollo de más y mejores funcionalidades de conectividad.

“No debemos renunciar a avanzar acotando/limitando la flexibilidad de EIAC ya que es razonable que éste evolucione más allá de los límites inicialmente definidos”

¿Cuál cree que es el siguiente paso que se debe dar en EIAC?

Consideramos pertinente el diseño de nuevas fases que aborden la concreción y afinamiento de aspectos que representen avances sobre lo ya logrado en las fases actuales, incluso sobre la propia definición del estándar. Entendemos que es preferible afianzar antes que establecer alcances de nueva naturaleza.

Respecto a lo que nos referimos como automatización, el envío de las estructuras de datos desde las aseguradoras han de ser operadas obligatoriamente (estableciendo una transición) por Web Services y estar sujetas a reglas de negocio básicas respecto a plazos de entrega/disponibilidad en ciertos ámbitos (recibos de cartera, nueva producción, etc.).

Respecto a la propia definición del estándar, es obvio que las dificultades actuales asociadas a lo que venimos tratando como “calidad de datos” y que hacen ineficiente la implantación de EIAC por parte de las empresas de tecnología, vienen dadas por la flexibilidad del estándar, producto de la necesidad de conciliar intereses de las distintas y múltiples aseguradoras.

No debemos renunciar a avanzar acotando/limitando la flexibilidad del estándar ya que es razonable que éste evolucione más allá de los límites inicialmente definidos. Y, en este sentido, en lo que se refiere al ámbito de garantías/coberturas de pólizas, deberíamos dar un nuevo paso estandarizando el ramo de autos por ser el que resulta técnicamente más factible y el que mayor peso representa sobre el total en el negocio del corredor medio. Estratégicamente avanzar en este sentido es imprescindible si deseamos atender las expectativas de los corredores de llevar en un futuro próximo EIAC a los procesos de multitarificación.

Dicen con frecuencia que ebroker es ADN de corredor de seguros. ¿Qué significa esto?

ebroker es un proyecto singular porque, en nuestra base empresarial, están los corredores de seguros y eso condiciona nuestra realidad un paso más allá de la pura visión mercantilista. Siempre decimos que ebroker es un proyecto de corredores para corredores. Por ejemplo: recientemente, y en colaboración con CECAS (Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros), hemos presentado la “Beca ebroker-CECAS”, un importante apoyo para el acceso a la tecnología de los corredores en su proceso de digitalización.

 

Accede a la entrevista en la web de inese