Entrevista a Higinio Iglesias, CEO de E2K, en www.communityofinsurance.es

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COI. E2K tiene una larga tradición, experiencia y buen hacer en materia de soluciones tecnológicas para los Corredores de seguros. ¿Nos puedes explicar de manera sintética qué es E2K, cuál es su visión y líneas estratégicas?

E2K es una empresa. En 2001 un grupo de corredores de seguros que ya veníamos manteniendo una relación profesional asociativa desde 1993 decidimos emprender y fundamos una empresa. Es bueno que los corredores desarrollen iniciativas empresariales, inviertan capital, creen activos, generen empleo; resulta muy positivo producir bienes y servicios para mejorar las capacidades profesionales y empresariales de la distribución aseguradora, y sobre todo, lo es, si en el fondo de la iniciativa hay un profundo conocimiento de las necesidades.

En 2001 percibimos la necesidad de invertir en desarrollo de negocio y en tecnología. Posiblemente invertir en desarrollo de negocio fue algo comprensible, aun cuando pionero por entonces, pero lanzarse a una aventura en la industria tecnológica fue sin duda un acto de emprendimiento valiente y atrevido.

A día de hoy E2K es una entidad mercantil (sociedad anónima), sólida, solvente y bien capitalizada que desarrolla dos líneas de negocio en torno a dos marcas y estructuras operativas independientes.

Por una parte, con sede en Albacete, DNAS (Desarrollo de Negocio Asegurador y Servicios), una división de desarrollo de negocio para corredores que presta servicios de valor en materia de acuerdos de distribución con aseguradoras, servicio legal de atención al cliente, marketing de apoyo a la distribución, soporte en social media, publicaciones para consumidores finales, soporte legal, correduría mayorista…; que se articula en torno a más de 130 corredores bajo la marca #E2KBROKERNET, Red Nacional de Corredores.

Por otra, con sede en Pravia, Asturias, ebroker. ebroker es un software para la gestión integral de corredores de seguros que se enmarca en el contexto de una potente plataforma tecnológica de conectividad con aseguradoras y de prestación de servicios relacionados como infraestructura de nube (cloud), gestión de la información y tratamiento de datos (Q-Data), Business Intelligence, Call Center …

Estratégicamente tenemos claro que la industria aseguradora está inmersa en un escenario de omnicanalidad  y  ambiciosos procesos de fidelización del cliente y, en este contexto, pondrá a disposición de los distintos canales, productos y condiciones de distribución en los que el factor diferencial será cada vez más pequeño y difícilmente convertible en ventaja competitiva.

La visión de E2K es la de jugar un importante papel como empresa prestadora de servicios de valor añadido (negocio –DNAS-, tecnología –ebroker-) que aporten ventaja competitiva al producto asegurador y marquen la diferencia ante el consumidor, ya que el reto actual para el corredor consiste en demostrar a su cliente que el producto asegurador es mejor cuando va acompañado de sus servicios profesionales, y que estos servicios son una constante independiente de la entidad aseguradora.

COI. Nos gustaría conocer algunas cifras consolidadas de E2K y de sus accionistas, en su condición de Corredores de seguros, primas intermediadas, número de Corredores miembros, número de empleados, ingresos totales…

Actualmente en el ámbito de Desarrollo de Negocio Asegurador y Servicios (DNAS), Albacete, contamos con un equipo profesional de 10 personas dedicadas de forma exclusiva a los más de 130 corredores que forman la Red #E2KBROKERNET que representan unas primas intermediadas de más de 350 millones de euros. En el ámbito tecnología (ebroker), Pravia, contamos con un equipo de 32 personas que cubren todos los ámbitos operacionales (comercial-marketing, ingeniería y servicios postventa) para dar servicio a más de 500 corredurías clientes del sistema y más de 3000 usuarios tanto en el mercado nacional como internacional.

El volumen de negocio de E2K como sociedad en 2015 ha alcanzado una cifra próxima a los 3 millones de euros con un beneficio a.i. de 350.000 euros.

COI. La separación de un buen número de Corredurías que formaban parte de la marca E2000 y que se han constituido en E2000 Asociación ¿en qué aspectos ha podido influir en la revisión de la estrategia tecnológica de E2K, si es que ha influido?

Desde sus orígenes en 2001 ebroker ha sido un producto independiente, abierto al mercado y con un modelo de gestión altamente profesionalizado. La relación de ebroker con sus corredores usuarios es una relación cliente/proveedor, siendo actualmente clientes de ebroker, tanto corredores encuadrados en importantes colectivos profesionales/empresariales, como corredores no adscritos a ninguna organización. La relación de ebroker y su compromiso de servicio con los corredores encuadrados en el ámbito de E2000 Asociación será excelente, tal como ha sido hasta la fecha y como confiamos será en el futuro. Nuestra estrategia siempre ha pasado por mantener un especial feeling con el corredor ya que pensamos que por nuestra especial naturaleza “entendemos mejor que nadie sus necesidades”, y sobre ese particular todo sigue igual. 

COI. E2K ha sido pionero en la apuesta tecnológica e innovadora pensada por y para el Corredor, ¿Cómo valoras el nivel de reacción de los Corredores ante este importante reto? ¿No hay peligro de que otros competidores aprovechen mejor la era digital porque están invirtiendo más?

En general existen dos ámbitos de innovación, la innovación de producto y la innovación de procesos; una mira hacia el mercado, otra hacia el entorno organizacional de la empresa, y ambas producen recíprocas sinergias. En el caso del corredor la innovación de producto está directamente relacionada con la mejora en el servicio que presta a su cliente, es decir, con el valor añadido que aporta al producto asegurador (la innovación del producto asegurador corresponde a la aseguradora).

La tecnología, en general, aporta al corredor capacidades para prestar valor añadido al producto asegurador en ámbitos tan estratégicos como la conectividad (tanto comercial como de gestión), servicios B2C…; y también capacidades en su entorno organizativo empresarial como cuadros de mando, finanzas, recursos humanos, calidad…

Para el corredor resulta crítico apalancarse en la tecnología como recurso clave para la innovación. No hacerlo es quedarse fuera porque otros sí lo harán, tanto competidores del canal corredores, como otros actores de la distribución. Y para no quedarse fuera, resulta muy importante elegir un buen socio tecnológico como acompañante en esta carrera por la competitividad que necesariamente pasa por la innovación. 

ebroker se sitúa ahí, en el sitio del socio tecnológico de máxima confianza del corredor que es capaz de entenderle y acompañarle en esa importante misión hacia la competitividad.

COI. ¿Cómo valoras los pasos que se están dando en el sector sobre la convergencia de procesos, EIAC, teniendo en cuenta que la mejora del ratio de eficiencia de las Corredurías está condicionada en gran medida por ello?

La existencia de un estándar sectorial que normalice el intercambio de información entre aseguradoras y corredores es una necesidad y un beneficio incuestionable. Nosotros estamos a favor del EIAC de forma incondicional y sin reservas.

Y hablando de eficiencia conviene tener claro esto: EIAC hace eficiente la conectividad. La conectividad hace eficiente al corredor.

COI. En tu condición de experimentado Corredor de seguros, además de CEO de E2K, ¿hacia dónde debería orientarse el modelo de la Correduría de seguros del 2020, cuáles serían las claves de su transformación?

Con independencia de otras consideraciones de carácter empresarial, la correduría de seguros del 2020 ha de ser capaz de producir una trasformación en los conceptos “producto”, “cliente”, “retribución”.  Su producto no será un seguro, será un servicio, evidentemente asociado en la mayoría de los casos al elemento asegurador al que le ha de aportar valor como variable independiente.  Su cliente será el consumidor del servicio, capaz de reconocerlo como útil  y de apreciarlo como elemento diferencial. Su retribución, sea comisión u honorario, ha de ser el precio justo que de forma libre y transparente su “cliente” acepte como equitativa contraprestación  al “servicio”. Evidentemente esto no es cosa fácil, pero hasta 2020 aún queda tiempo.

COI. ¿Cree que se van a producir o acelerar procesos de fusión de Corredurías en los próximos años? ¿Cómo valora la dimensión para el posicionamiento estratégico del modelo de negocio del Corredor de seguros?

Evidentemente el tamaño sí cuenta. La combinación de tamaño y eficiencia en la gestión otorgan mucho espacio a la capacidad de crear estructuras de empresa en las que su eje de desarrollo sea el servicio. Ahora bien, el tiempo viene demostrando que la concentración de los corredores no es cosa fácil. No hay otro camino, otra cosa distinta será interpretar conceptos como concentración, fusión, cooperación; jurídica, operacional; en frío, en caliente…

COI. Desde tu larga experiencia negociadora, ¿Consideras que las condiciones de mercado, cambios legislativos, recuperación económica así como cierto deterioro de los ratios combinados de la cuenta de algunos productos, pueden influir en el endurecimiento de las negociaciones de acuerdos de las Asociaciones de Corredores con las Compañías? ¿Y en qué aspectos concretos?

Ya lo he expuesto anteriormente, el factor diferencial en torno al producto asegurador que las entidades van a ofrecer a los distintos distribuidores y canales será cada vez más pequeño y difícilmente convertible en ventaja competitiva.  Es tiempo de aportar valor.

COI. Las empresas tecnológicas, como E2K, tienen una capacidad de crecimiento brutal, solo mediatizadas por la capacidad de absorción del mercado natural al que se dirigen y por la acción de la competencia. Respecto a ésta, ¿qué factor o factores  dirías tú que os diferencian y debieran hacer que vuestros potenciales clientes se decantaran por  E2K como proveedor de servicios?

En particular, quisiera destacar dos factores diferenciales:

En primer lugar, y dado que E2K es un organismo con ADN de corredor de seguros,  ese especial feeling que nos hace “entender mejor que nadie sus necesidades” y “meternos en sus zapatos”; y en segundo lugar, nuestro espíritu innovador. Cuando le hablamos al corredor de seguros de innovar lo hacemos desde el ejemplo. ebroker y su entorno operativo están en permanente innovación. Como producto hemos sido los primeros en llevar nuestro software a entorno web, de ofrecer en un modelo real de nube “cloud”, de introducir el Business Intelligence, de aplicar la bidireccionalidad a la conectividad, de integrar la multitarificación de forma nativa con la gestión, de aplicar el vídeo a la ayuda al usuario, de tener una política activa en redes sociales, de ofrecer webservices para integrarse con otros sistemas… Como organización hemos implantado en el equipo de ingeniería metodologías ágiles como SCRUM a través de herramientas como JIRA, Testlink para procesos de test, Alfresco como plataforma de gestión documental, O365 como plataforma de trabajo en equipo, nos hemos certificado en seguridad con ISO27001…

COI. Relacionado con la pregunta anterior, el mercado español de mediación de seguros, no está actuando con la velocidad esperada a la hora de renovarse tecnológicamente en su concepto más amplio. ¿Esta circunstancia, os ha obligado a mirar a otros mercados, como el latinoamericano, donde ya habéis abierto una línea de negocio con Mariátegui JLT en Perú? ¿Se ha convertido esta mirada hacia Latinoamérica en un factor estratégico de vuestra expansión, o ha sido fruto de una oportunidad bien aprovechada?

Producto de nuestra innovación a través de una presencia activa en las redes sociales e internet, estamos recibiendo continuadas muestras de interés en ebroker desde el mercado latinoamericano, y a una de estas oportunidades de negocio le hemos prestado gran interés y ha cristalizado en lograr un gran cliente en Perú. Ahora nuestra prioridad en LATAM se centra en desarrollar con éxito este importante proyecto ya que desde el uno de enero MARIÁTEGUI JLT ya es JLT PERÚ y esta implantación se enmarca dentro de nuestro acuerdo con JLT GROUP, broker nº 1 británico y 5º mundial. Todo pasa por la estrategia de JLT en Londres para sus negocios en LATAM y deseamos estar muy centrados en responder a la confianza que esta gran multinacional ha depositado en nosotros.

COI. ¿Cuál es tu posición, como CEO de E2K, sobre el nivel de influencia de los órganos de representación de la Mediación sobre las transformaciones del sector asegurador? ¿Qué propondrías para reforzar un mayor peso de influencia de estos órganos ante la Administración y ante las Compañías?

Aunque resulte obvio hay que recordar que los corredores representamos, sobre el papel, el canal más profesionalizado de una industria aseguradora sujeta a regulación, ahora más que nunca. Las entidades aseguradoras y los órganos de la administración han de percibir que nuestro papel en este escenario es sólido, solvente y comprometido; y es tarea de la representación sectorial de los corredores trabajar en pro de estos objetivos. Como propuesta, posiblemente intentar disponer de un entorno de representación más uniforme.

COI. Para terminar, ¿Nos puedes decir tu profundo deseo para la transformación del sector de seguros en España?

Que el corredor continúe jugando el papel de piedra angular de la distribución más profesional y cualificada; un corredor profesional y empresario capaz de reinventarse de acuerdo a los nuevos tiempos mediante una actitud innovadora para transformar conceptos como “producto”, “cliente” y “retribución” en beneficio de un nuevo paradigma de negocio.

 

>> Accede aquí a la entrevista en la web de Community of Insurance