ERNESTO ZARCO (Galindo & Zarco: Pozo Estrecho y Los Alcázares en Murcia): «El que regala bien vende si el que lo recibe lo entiende. El corredor no vende, ayuda a la gente»

Ernesto Zarco está al frente de Galindo & Zarco, una correduría que cuenta con dos oficinas en Los Alcázares y Pozo Estrecho (Murcia). Si contactas con ellos, su personal puede atenderte igualmente en castellano, inglés, finlandés, noruego ¡o incluso sueco! Esto es porque tienen una fuerte especialización en expatriados, además de otros ramos como empresas o agroseguro.

Aunque con el mercado nacional les funciona  muy bien el «boca a boca», son una correduría muy activa en sus acciones de marketing tanto online como offline.

¿Quieres saber en qué consiste la «Jornada del Caldero»?

«Los extranjeros se han quedado alucinados con el Consorcio de Seguros en la DANA. Utilizamos Facebook para ofrecernos a tramitar los siniestros gratis, aunque no fueran clientes. Gestionamos más de 450 partes. Habían contratado seguros por el banco e internet y no les daban servicio o no les cubrían los daños. Les decían que llamasen directamente al Consorcio, pero ellos no entendían los correos electrónicos en español. Los mediadores ingleses cobraban 30 € por cada trámite (allí pagan por este servicio). La mayoría han renovado sus pólizas con nosotros porque peleamos con las compañías para que cumplieran sus garantías, aunque, como digo, no eran clientes y sus pólizas eran muy deficientes.»

Ernesto, ¿cómo llegas al sector asegurador?

Procedo de la Administración, soy funcionario en excedencia. A través de un amigo que se dedicaba a los seguros (año 83) probamos a trabajar juntos. En el 86 empezó a aplicarse el IVA en España y montamos una asesoría fiscal combinada con seguros. Después nos unimos a otros socios y fundamos un grupo empresarial. Finalmente decidí dedicarme solo al seguro con mi actual socia (Antonia Galindo) que era colaboradora mía en Cartagena.

¿Por qué dejaste la Administración?

Está muy jerarquizada y no tienes posibilidades de progresar y hacer carrera. Te encasillas en un puesto. Cuando conocí los seguros, me gustaron más que los números. Son dinámicos, más abiertos, nada rutinarios, una sorpresa diaria, cada día es algo nuevo. De paso generamos empleo y ayudamos a crecer al país.

Vuestra correduría vive ahora el traspaso de primera a segunda generación con el hijo de tu socia, José Francisco. ¿Cómo organizáis la sucesión?

De mi experiencia con otras sociedades, decidimos que nunca entrarían familiares en la empresa como empleados. El error es contratar al hijo de un socio, pagarle una nómina elevada y que venga a trabajar los días que le apetece porque le duele la cabeza… Pactamos que los hijos solo podrían acceder en igualdad de condiciones que nosotros. Así ha llegado José Francisco, asumiendo el puesto y las participaciones de su madre y con la misma jerarquía que yo. Ambos marcamos los objetivos y el futuro de la correduría.

Sois especialistas en expatriados. Habláis sueco, noruego, finlandés, inglés y español. ¿Cómo son estos clientes?

Pozo Estrecho es una pedanía de Cartagena y nuestro negocio estaba muy orientado hacia la agricultura. Tras la crisis de la construcción en los 90 decidimos reorientar la empresa.  La expansión urbanística de los campos de golf propició la llegada de británicos y escandinavos. Yo juego al golf y empecé a participar en partidas de sociedades de golf inglesas y escandinavas

y hablaba con ellos en inglés. Contratamos una nativa inglesa para Cartagena, abrimos una oficina en el centro de los resorts de golf y comenzamos a captar clientes europeos que son muy diferentes a los españoles.

¿En qué son diferentes? ¿Es igual un inglés que un escandinavo?

Los británicos conocen perfectamente los seguros. Aseguran un coche con 16 años a todo riesgo, pero actualizan el valor de mercado cada año. Exigen mucho servicio. Por ejemplo, no salen sin una póliza de viaje anual. Las contratamos con compañías inglesas porque incluyen garantías muy superiores a las españolas con gastos sanitarios de 2 millones de euros que aquí serían impensables. Ellos son muy viajeros, pero quieren residir en España durante el invierno. Tenemos clientes con direcciones postales de Dubai, Abu Dabi, Nueva Zelanda…

El mercado escandinavo es más desconfiado. Por eso tenemos contratado personal sueco para que hable con los nativos. Son muy formales, saben cuándo les vence el seguro y  pagan inmediatamente.

Me decías que vuestra zona es rica en verduras, hortalizas y frutales. ¿Hacéis muchos seguros agrícolas?

Tenemos cultura de agroseguro que se contrata mucho. El seguro de explotación (nave de aperos, abonos…) cuesta más. No están mentalizados de la Responsabilidad Civil y de que el seguro no es un gasto sino una inversión necesaria.

Pertenecéis al Club de empresas E2K, ¿cómo son estos empresarios?

José es quien se ocupa de esto más que yo. E2K nos ilusiona y nos ayuda mucho a que exista una metodología de trabajo que aporte elementos diferenciadores, además nos conciertan citas a través del “Contact” y nos preparan para saber cómo atenderlas desde el inicio, argumentaciones, herramientas de todo tipo incluido verificaciones de riesgo o valoraciones de activos, un dosier bien confeccionado para mostrar cómo podemos ayudar a mejorar sus riesgos, dejas la tarjeta y, continuas en contacto. Con el tiempo empiezan a llamarte y a contar con nosotros. Luego tienes que seguir demostrando tu trabajo y mantener las relaciones y el contacto.

¿Por qué elegiste E2K?

Quería permanecer independiente, pero veía que otros mediadores se juntaban y fundaban una central de compras para ahorrar costos. Yo quería algo más que eso. Los corredores necesitamos formación, estar al tanto de la normativa (europea, nacional, regional…), marketing y comunicación, acuerdos aseguradores, tecnología… Si no recibes los servicios de E2K te quedas fuera del mercado. Saben dónde quieren llegar y cómo hacerlo. Fue la mejor decisión.

Eres muy activo en tus acciones de marketing

Sí, con los extranjeros nos comunicamos muy bien por correo electrónico y Redes Sociales (trabajamos mucho Facebook). El mercado nacional es rural y funciona con el boca a boca. Invertimos mucha publicidad en las tarjetas de anotación de los campos de golf y difundimos spots en las pantallas de los resorts. También E2K nos aporta todo el contenido que genera para nuestros clientes en inglés.

Creo que también hacéis una Jornada del Caldero

Hace años estaba jugando al golf con unos ingleses el día de la independencia de los Alcázares de Torre Pacheco. A la hora del almuerzo sacaron unos sandwiches y les dije que al año siguiente yo prepararía un caldero para 100 personas con cerveza y vino. Ahora tenemos el stand más grande de toda la playa y cocinamos para 600 o 700 personas. Solo invitamos a clientes seleccionados y a extranjeros. Desde 2 semanas antes hay gente recogiendo pulseras en la correduría. Las aseguradoras ponen el logotipo, pero no dinero. También incluimos un cartel con la marca #E2KBROKERNET, por supuesto.

El año pasado tuvimos que suspenderlo por la DANA. El Ayuntamiento nos dijo que lo organizásemos dentro del polideportivo. Les dije que no, que donábamos el dinero para productos de primera necesidad.

Tus aficiones son el golf y…

La bicicleta de montaña y la navegación a vela.