Rafael García en primera persona

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García y Maluenda, S.L. – Madrid

Objetivos, prestigio, dinero… Están bien, pero son consecuencia de un principio superior que es no defraudarte a ti mismo

¿Estás en seguros por vocación?

Suelo decir que, “por circunstancias, de torero, me metí a albañil”. El caso es que en junio del 76 estaba trabajando de comercial cuando una compañera se marchó a una aseguradora y le acompañé. Empezamos sin preparación, bueno con 1 hora, y con una Guía de Teléfonos en un bar.

La primera etapa de corredor la inicié en el 83. Trabajaba todos los ramos desde mi casa, en una habitación. Fue una etapa preciosa. Ahí te entregas y creas la “madre de la cartera”. En el 91 alquilo una oficina, en el 97 me convierto en S.L. y en el 2000 compro la oficina actual.

Hoy trabajamos 5 personas fijas y algunos colaboradores.

Sigues manteniendo todos los ramos, pero eres especialista en seguros para instrumentos musicales.

Llevamos pymes, comercios, personas físicas, algo de RC y transportes. Pero, sí, somos especialistas en España en instrumentos musicales clásicos. Lo trabajo desde los inicios porque no se hacía y detecté este nicho de mercado. Nos costó diseñarlo casi 2 años. Es un producto que existía en otros países y que estructuramos con una compañía que lo aceptó. En los desplazamientos, los instrumentos musicales se tratan casi como un objeto de arte. Hoy aseguramos orquestas, bandas, conservatorios, escuelas de música…

¿Defiendes la especialización del corredor?

Es bueno y necesario porque el corredor debe ofrecer elementos diferenciales. La competencia es brutal y nos está empujando fuerte. Una de las posibilidades es la especialización y aportar al cliente un servicio que aprecie.

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¿Estamos en “época de cambio” o en “cambio de época”?

Yo creo que hay “cambio de época”. Lo anterior está desapareciendo y debemos dar un salto hacia delante con los medios adecuados. Es un nuevo reto, un nuevo estímulo que te hace crecer como persona y profesional. Somos corredores de fondo y de todo terreno, “con corazón de corredor”.

Hay que renacer y recomponer la figura porque el mercado nos presiona, tanto a nosotros como a los consumidores. En Madrid no es fácil encontrarte con los clientes en la cafetería y el contacto directo es muy difícil.

Por eso son tan importantes los instrumentos de marketing que nos facilita E2K, el cliente nota nuestra presencia y cuenta con nosotros. Nos ayudan  a ser percibidos como asesores de seguros, y no solo como vendedores.

Te defraudas a ti mismo cuando defraudas a los demás. Por eso, hay que ser útil a los otros dónde sea y cómo sea. Es lo que te hace disfrutar como persona con paz y alegría interior. Si tienes una capacidad, es un regalo que debes utilizar para ti y los demás. El egoísmo, la avaricia… no te llevan muy lejos. Son metas muy cortas

¿Cuál es vuestra estrategia comercial?

Hace 15 años que no hemos hecho ninguna campaña en soporte de papel, sí hemos invertido para tener una buena posición en internet. Tenemos colaboradores que han sumado volumen en nuestra cartera y el equipo administrativo se ha volcado en prestar servicio. Pero ahora hemos decidido salir del área de confort y trabajar la cartera directa. Vamos a mejorar el servicio y la capacidad de relación.

Es cuestión de supervivencia, de asumir riesgos y aceptar estímulos para seguir creciendo con ambición. El corazón de corredor es un corazón duro de lucha y competencia. Vivimos una etapa difícil que, en un tiempo, será satisfactoria.

Tienes 65 años y sigues trabajando…

Estoy en una etapa de cambio laboral. Tengo 65 años y a mi hijo Pablo en el negocio. Vivimos la entrega del testigo porque, efectivamente, aún no me he jubilado. Me encanta disfrutar con este cambio. Ni Pablo ni yo tenemos prisa, pero voy a liberar tiempo para disfrutar de otras actividades.

¿Cuáles son?

No llegué al seguro por vocación, pero después lo fui amando. Es un negocio muy absorbente hasta que te das cuenta. En cierta ocasión, estaba organizando el año y cayó en mis manos un Manual que decía que debíamos dedicar tiempo al trabajo, a la familia, a las relaciones sociales y a la actividad ética o religiosa. Entonces estaba recién casado y mi mujer se cabreaba conmigo porque dedicaba mucho tiempo al trabajo.

Además de aquel Manual, en el 81, medité sobre mi relación con el tiempo y el equilibrio de las cosas importantes. Tenía un comercial con un problema muy grave. El hombre, desesperado, encontró ayuda en una parroquia cerca de su casa. Aquello me marcó, fui despejando incógnitas y reordenando mi escala de valores. Encontré el sentido de la vida, de la muerte, de la trascendencia de tus actos… Los valores y la fe me ayudaron durante la enfermedad y muerte de mi mujer, hace casi 7 años y después a rehacer mi vida con mi segunda esposa teniendo claras cuáles eran las prioridades profesionales y personales.

En el día a día, leo habitualmente, nado 2 días por semana y me gustan el teatro, las exposiciones, las actividades relacionadas con el arte…

 

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