Abel Graña (A Coruña): Especializados en seguros industriales

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La correduría que lidera Abel, Ramos Fraga, la integra un equipo de 9 profesionales de los que se siente profundamente orgulloso. Su formación en Ingeniería Naval y en Derecho le ha ayudado a labrarse una especialización en seguros industriales, un área en la que comenta que no hay que rendirse nunca y demostrar al cliente que sabes de qué hablas y que conoces el sector en el que te mueves para ganarte su confianza.

“Hay corredores que estudian y trabajan y otros no. Están los que llaman y los que esperan que los llamen”.

¿Qué hace en seguros un Licenciado en Derecho con 5 años de Ingeniería Naval?

Llegué de rebote. Mi abuelo tenía una pequeña agencia de seguros. Yo empecé trabajando como abogado, primero en un despacho y posteriormente por mi cuenta. Pero no me gustaba y me robaba mucho tiempo. Un día fui a un juicio, esperé dos horas para entrar en sala, al final se suspendió y mientras tanto me estaba perdiendo la primera ecografía de mi primer hijo. Ese día decidí coger la agencia del abuelo y convertirla en correduría para poder dedicar tiempo a mi familia.

¿Y lo de la Ingeniería Naval?

La industria naval es una actividad muy importante aquí en Ferrol. Empecé a estudiarla durante 5 años, más por inercia que por vocación. Comprobé que me gustaba más la parte dedicada al Derecho. Así que a los 24 años di un cambio brusco a mi vida. Dejé Ingeniería y me fui a Derecho dónde acabé la carrera en 6 años.

¿Qué es lo que más te gustó del sector seguros?

Dos cosas: la libertad de disponer de mi tiempo y la dirigirte al perfil de cliente que me interesa. Como abogado, en una plaza pequeña como Ferrol, atiendes a todo el que entra por la puerta. Como corredor tú eliges a que sector de quieres orientar.

Eres especialista en…

Seguros industriales. Era un sector que me interesaba. Creo que en particulares y seguros masa los mediadores, y muy especialmente los agentes exclusivos, lo van a tener muy complicado en los próximos años. La banca está apretando mucho, internet tiene un porcentaje cautivo y sinceramente considero que sobran mediadores.

¿Cómo se contrata un seguro industrial?

Sabiendo lo que haces, conociendo el sector y visitando empresas. No hay que rendirse nunca porque estos seguros no se contratan el primer año. Tienes que demostrar que sabes de qué hablas y ganarte la confianza del cliente.

Para esta especialización me ha servido tanto la formación de ingeniería (en producto) como ser licenciado en derecho (en reclamaciones y asesoramiento).

¿Es difícil llegar a estos clientes?

Llegar no, cerrar la operación sí. Son clientes muy fieles a los gestores que tienen. Han sabido ganarse la confianza del empresario y tú tienes que ser mejor. Esto es como un juicio, tienes que demostrar ser mejor que el contrario. El precio es importante, pero ni mucho menos determinante.

“Tengo un cliente muy importante que trabaja en toda España. Estuve sondeándolo durante casi 3 años. Hacía 2 horas y media de viaje de ida y otro tanto de vuelta. Siempre me trataron de forma muy cordial pero no conseguía que me dieran entrada. Un 24 de diciembre necesitaron urgentemente una póliza de RC por un concurso público que habían ganado y, unos por otros, no tenían la documentación del seguro para presentar y el 26 de diciembre se les acababa el plazo.  Su corredor habitual, que vivía en esa localidad, no quiso ir. Nos llamaron a nosotros. Le dije que lo solucionaba si me permitía entrar. Cerramos el acuerdo a las 18 h del día de Nochebuena.

Lo importante no fue el negocio. Lo importante es que trabajamos durante 3 años con 3 ó 4 visitas anuales. Hoy tenemos todo el negocio de esa empresa.”

¿Cuál es vuestro proceso de captación de clientes?

Muy parecido al del Club de Empresas E2K. Nosotros no podemos destacar por tamaño, pero sí entramos en PYMES y grandes empresas (con facturaciones superiores a 100 millones de euros).

¿Cómo lo hacemos? Concertamos una visita telefónica, nunca a puerta fría. Buscamos a la persona que decide (con bases de datos o redes sociales). Concertamos la cita. Hacemos una presentación muy tecnológica (con tablet). Les explicamos cómo trabajamos con empresas similares y qué beneficios han obtenido con nosotros. Les preparamos una propuesta a su medida sin precios. A partir de ahí, si les interesa volvemos a una segunda cita para tarifar. Obliga al cliente a no pedirle una propuesta a su gestor en la que podría mejorar el precio. Tendría que presentar algo parecido, pero sin saber cuánto vale.

¿Cuándo y por qué entras en E2K?

Hace aproximadamente 1 año y medio. Era el enfoque que más me convencía. Otros proyectos aglutinaban a muchos corredores, pero no había uniformidad de proyectos. Aquí estamos menos, pero somos más profesionales.

¿Cómo es tu equipo de trabajo?

Somos 9 personas en la empresa que va creciendo de forma sostenida. Es muy importante saber delegar, el tiempo de una persona es muy limitado, explicándoles tu forma de trabajo. Rodearte de gente profesional y pagarles bien. En mi caso, he tenido la fortuna de rodearme de un equipo magnífico del que estoy muy orgulloso.

Creo que llevas los seguros de la Federación Hípica y de la Asociación Provincial de Talleres de A Coruña.

La Asociación Provincial de Talleres, ATREVE, es uno de los proyectos más bonitos en los que hemos trabajado ya que ha implicado desarrollar productos que no existían en el mercado para cubrir necesidades muy concretas. Es el tipo de proyecto y el tipo de cliente con el que te sientes realizado en tu trabajo.

Aficiones

El buceo y la informática, aunque apenas tengo tiempo para dedicarles, actualmente lo he sustituido todo por mis 3 hijos que me producen más satisfacción. Tengo uno de 6 años, otro de 3 y otro de 6 meses.
>> Más información:

www.ramosfraga.com

GALIANO, 20 1º

981 355 717

www.facebook.com/segurosramosfraga

Seguimos con entrevistas “En primera persona” a nuestras corredurías. Esta es la experiencia de Abel Graña de Ramos Fraga, una correduría de seguros #E2KBROKERNET de Ferrol (A Coruña), Su formación en Ingeniería Naval y en Derecho le ha ayudado a labrarse una especialización en seguros industriales, un área en la que comenta que no hay que rendirse nunca y demostrar al cliente que sabes de qué hablas.