Bartolomé Company en primera persona
Palma de Mallorca – Baleares
Las nuevas tecnologías permiten trabajar al corredor con 1 moto, 1 móvil y 1 portátil
¿Por qué trabajas en seguros?
Yo tenía 18 años y trabajaba en las oficinas de un concesionario Citröen, cuando leí en prensa que la compañía Reunión buscaba agentes. Había oído hablar de que un agente de Mare Nostrum, D. Tomeu Abad, manejaba 100 millones de pesetas de cartera con 11 empleados y vivía como un rey, y sentía una mezcla entre envidia y admiración. Me presenté como aspirante. Me seleccionaron, me dieron un curso de formación y así empecé. Al intentar conseguir un cliente, que resultó ser del entonces Presidente del Colegio de Agentes, se me hizo saber que debía colegiarme. En aquella época la mayoría de edad era a los 21 años. Le dije a mi padre que me firmara el certificado y me preguntó si era para marcharme de casa. Le hice llamar a un familiar que estaba en la Junta del Colegio y aceptó firmar.
Ahora tengo 59 años y ya llevo más de 40 años en el sector.
¿Cómo se vendía entonces y cómo se vende hoy?
Es muy diferente vender cuando empiezas de 0 a cuando tienes clientes.
En mi época visitabas los bares donde estaban tus amigos, acudías a la familia y practicabas el “puerta a puerta”…
No había móvil, ni ordenadores, ni fax… Cuando firmabas una solicitud ibas corriendo a la compañía para que te pusiera un sello de entrada. Las pólizas podían tardar dos meses en llegar. No existían los multirriesgos, ni las pólizas combinadas. Y las industrias no confiaban en un chaval de 20 años.
Me llegó la mili y aflojé mucho la actividad entre los 20 y los 25. Fui taxista y llegué a ser jefe de posventa de otro concesionario Citröen.
Ya casado y con un hijo, y con la ayuda de mi esposa, decidí dedicarme en exclusiva a los seguros y participé en el primer curso de Agente Titulado organizado a través del Colegio de Agentes de Baleares. Pasé a ser Agente Libre de Seguros.
Cuando comencé a vivir bien de esto, fue con 29 años y una campaña de accidentes escolares.
¿Qué me dices de tu experiencia con la “puerta fría”?
Que tienes que estar muy dispuesto a que te den con la puerta en las narices. Sólo te escuchan un 10% de las visitas y, luego tienes que intentar vender. Debes ser constante. Hoy no me veo haciendo “puerta fría”, prefiero la “puerta tibia” pero de alguna manera la sigo haciendo, casi por diversión. Por ejemplo, voy al mercado, compro fruta semanalmente y le pregunto a la de la tienda quién le lleva los seguros, y vendo. ¡Claro que se vende!
Puerta fría es lo que hace hoy la televisión y vende… ¡Vaya si vende!
¿Cómo se conserva un cliente y se hace crecer la cartera?
Lo importante es, después de conseguido un cliente, cuidarlo mucho, incluso mimarlo, hacerlo sentir especial. Él te recomienda si te está agradecido y no duda de que le vas a hacer quedar bien
Sin embargo, satisfacer al cliente hoy en día es más complicado. ¿Por qué? Porque antes trataban a los clientes “a patadas”: en las ventanillas de las Administraciones Públicas, en el propio seguro… Cuando llegabas tú y le tratabas bien, la gente alucinaba. Hoy la atención al usuario ha mejorado sensiblemente. Esto se ha humanizado mucho y, en consecuencia, el cliente es más exigente.
Hay que cuidar al cliente por encima de todo, que se sienta cómodo y hacer todo lo posible para que perciba todo lo que hace por él el equipo humano que le acompaña siempre que le hace falta.
Dime…, ¿el cliente percibe la importancia de tu trabajo?
Es complicado. Creo que, frecuentemente, no sabemos explicar lo que estamos haciendo por ellos. Les tramitas un siniestro, te lo deniegan, lo luchas y lo arreglas y casi te da vergüenza decírselo porque pones de manifiesto que la compañía no les quería pagar. O que le echaban y has conseguido que no le anulen una póliza por siniestralidad.
Entonces, ¿cómo se puede demostrar el valor añadido que aporta un corredor?
Con los siniestros, por supuesto con empatía, pero con sinceridad. Con frecuencia el cliente acepta los rechazos si se explican debidamente. Lo que no acepta nadie es un rechazo sin la debida explicación. Claro que siempre hay quien, cuando un siniestro no sale como él esperaba, te abandona.
En el otro aspecto, vigilando los precios de cartera y ofreciendo actualizaciones de coberturas al mínimo coste. Esto lo hacemos continuamente, revisando todas las pólizas que suben más de un 6% anual. Aunque sospecho que frecuentemente se hagan ajustes de prima sin informar siquiera al cliente.
Para todo ello, es muy conveniente contar con un buen programa.
¿Qué ramos trabajáis?
Todos. Aunque estamos escasos de empresas (18% de los clientes). La composición es de un 40% de automóviles, 30% de diversos y 30% de vida. Nuestra ratio se aproxima a las 2 pólizas por cliente.
¿Cómo te ayuda E2K en el “día a día”?
Me siento respaldado. Cuenta con una estructura adecuada que realiza una importante labor profesional especializada en el Corredor: negocian con compañías, estudian productos nuevos, marketing, formación…
¿Qué consideras que podría hacer E2K que no hace?
Crear un servicio de protección para nuestros clientes asegurados dentro de sus protocolos. Los corredores no podemos estar continuamente presionando, casi siempre para nada, a nuestros comerciales que cada vez tienen menos capacidad de gestión real.
¿Cuáles son tus aficiones?
En estos días, la mayor es ver los debates políticos y cabrearme “como una mona”, ya veremos cómo acaba. Me encanta viajar y adoro la náutica, y aunque me gusta el deporte, ciclismo de paseo, pádel y golf, soy propenso a las lesiones porque practico en exceso el “sillón-ball”.
Actualmente solo practico el senderismo, pero tengo previsto un cambio radical para 2016.
>> Más información:
Alfons el Magnànim, 41 Palma de Mallorca (Baleares)
971 761 640
