Antonio Jesús Balaguer en primera persona
Balaguer & Gutiérrez, S.L. – Palma de Mallorca (Baleares)
Los principios que me inculcó mi madre son honestidad y honradez con el cliente y la compañía. Y, después, decir las cosas como son, sin mentiras.
¿Corredor por vocación o por herencia?
Por ambos. Me relación con el seguro es, casi, casi, de nacimiento porque soy segunda generación. Mi madre era la titular del negocio. Cuando cumplí 18 años me dijo: “en el Colegio están haciendo cursos para el exámen de Corredor de Seguros. Házlo y si me pasa algo, tú te haces cargo de la cartera”. Me presenté por libre (año 88) y aprobé. La verdad es que, mientras estudiaba, me picó el gusanillo.
Con 18 años y el título debajo del brazo, me puse a trabajar como corredor en la oficina. Me formé en Empresariales, hice un master en Dirección de Empresas de Seguros y trabajé compartiendo oficina junto a mi madre. En el 92, con la aprobación de la Ley de Mediación, ya unificamos todo.
¿Cuál era ese gusanillo que te enganchó al seguro?
Cuando entras en este negocio, te das cuenta de la labor social del seguro. Estás ayudando a personas que, en un momento dado, pueden ver peligrar su patrimonio. De hoy para mañana puede desaparecer el castillo que has construido, por causas ajenas a tu voluntad. La tranquilidad que te proporciona una póliza es fundamental para cubrir los riesgos que te pueden dejar en la calle.
Aquí, en España, no vemos la verdadera necesidad de asegurar el patrimonio como hacen en los países anglosajones.
¿En qué eres especialista?
Trabajo particulares y donde me siento más a gusto es en hogares de “alto standing”. Estos clientes necesitan un análisis previo concienzudo y un conocimiento de las necesidades personales. Cada una de esas pólizas incluyen elementos diferenciales totalmente diferentes a un seguro normal de hogar.
Imagínate… Una de estas mansiones puede albergar una colección de arte permanente, pero hay otro cliente que presta sus cuadros a museos. Otro vive en la montaña y dispone de sistemas sofisticados de comunicaciones vía satélite o equipos de energía muy especiales. Cada uno de ellos necesita una póliza muy, muy especializada.
Por mi afición al mar, también me encuentro a gusto con embarcaciones de recreo. Sé lo que necesita mi cliente, pero la cobertura ideal, cada vez es más difícil de encontrar. Las coberturas del Seguro de Embarcaciones, no se adecuan a las necesidades reales de los propietarios de embarcaciones de recreo. Sigo buscando la póliza perfecta, pero por el momento no la he encontrado.
Cuando cobras un recibo, las primas son de la compañía y la comisión es para ti. Con las comisiones pagas tus gastos y las primas no se tocan.
¿Cómo es este cliente de “alto standing”?
Normalmente es extranjero con un elevado potencial económico. Ha decidido residir en nuestro país y tiene una gran cultura aseguradora. Busca al corredor de seguros porque está acostumbrado a él. Conocen esta figura y las ventajas que le aporta contratar una póliza con nosotros. Sobre todo, busca servicio.
A cambio, te ofrece un gran negocio, fundamentalmente si vive en España y desarrolla aquí su trabajo. Son fieles y no dan pasos en falso si no tienen un corredor a su lado y una buena póliza.
Cuando llegan a nuestro país, lo primero que hacen es hablar con un abogado que resuelva los temas legales e, inmediatamente después, buscan al corredor. Son muy fieles y dan pocos problemas.
También tenemos cliente nacional con éste tipo de viviendas, pero menos.
La contratación, posterior, de seguros para empresas es un anexo a los productos personales. Yo digo que todas las grandes empresas cuentan con un gerente de riesgos, ¿por qué no lo pueden tener las economías domésticas? Ahí estamos los corredores.
¿Cómo captas a estos clientes?
Básicamente por boca a oreja. Si tratas bien a un cliente, lo entiendes y le aportas la solución adecuada, este cliente te recomienda. La relación se basa en la confianza. Date cuenta que la gente de cierto status económico se fía más de una recomendación que de un anuncio.
Cuando falla la confianza, por alguna de las dos partes, lo mejor es recomendar a tu cliente que se busque otro Mediador de Seguros.
¿Algún siniestro donde hayas demostrado el “valor” que aporta un corredor de seguros?
Recuerdo el caso de una embarcación de recreo, con una cláusula redactada de forma confusa, dando a entender una cobertura. Ocurrió un siniestro y la compañía lo rechazó. Luchamos, y al final tuve que recomendar al cliente que se pusiera en manos de un abogado. Nosotros argumentamos la defensa y mi cliente ganó, tanto en primera instancia, como el recurso de la Compañía Aseguradora.
Aquí es donde demuestras que conoces el condicionado y lo luchas hasta las últimas consecuencias. Aquí es donde el cliente entiende que le estás echando una mano. Pero también tenemos que saber explicarle cuándo no está cubierto un siniestro y por qué. El cliente no lee sus pólizas y se fía de nosotros.
¿Qué aporta E2K al trabajo diario de tu correduría?
Yo llevo varios años en E2K. Ahora está evolucionando a una velocidad de vértigo ofreciendo una aportación comercial muy importante a cualquier correduría. Nos apoya en marketing digital, apoyo legal, tecnología, protocolos con aseguradoras… Nos permite olvidarnos de todo esto para centrar esfuerzos y recursos en el trabajo productivo del negocio que es vender.
Además, es muy importante la apuesta que E2K está haciendo ahora con nuevos servicios: Plataformas de venta cruzada, atención telefónica a clientes, actualización y segmentación de datos…
Aficiones
Básicamente es el mar. Poder salir a navegar con mi barquita acompañado de mi mujer y mi hijo. También practico el Paddel-surf y Windsurf, si bien bastante menos dado que el poco tiempo libre que tengo se lo dedico a mi familia..
>> Más información:
ANNIBAL, 15 1º 1ª
971 451 651
