Antonio Vilella (Barcelona): Seguros a medida para transportistas, almacenamiento y logística
Hablar con Antonio es adentrarse en el mundo de los seguros para transportistas, almacenamiento, logística, exportadores… En su correduría van más allá del propio seguro, entendiendo las necesidades de cada cliente y ofreciendo soluciones aseguradoras como si fuesen trajes a medida.
“Diariamente dedicamos un tiempo a aprender y actualizamos continuamente nuestra colección bibliográfica del seguro”.
Antonio, ¿cuéntame cómo es tu historia aseguradora?
Después del Peritaje Industrial estudié Económicas (especializado en empresas) y el quinto año, el último curso, lo compaginé con formación sobre seguros, concretamente de actuariales. Por otra parte, y por vínculos familiares, participábamos en una empresa de transporte que, en ese tiempo, atravesó graves problemas. Estudiaba por la noche y trabajaba en el negocio durante el día. Conseguimos reconducir la situación y hacerla viable. Uno de sus múltiples problemas eran los seguros, principalmente por falta de racionalidad aseguradora, errónea selección de compañías, altos costes y deficiente tramitación de los siniestros. Principalmente, había un mal planteamiento de coberturas que no funcionaba y lo cambié, estableciendo un nuevo mapa asegurador. Otras empresas del entorno se enteraron, se interesaron y me pidieron ayuda. Cuando comprobé que este tipo de actividad aseguradora tomaba forma monté una oficina y…así, empezando de 0, hasta hoy.
Entonces… ¿eres especialista en transportes?
Exactamente en logística, transporte, almacenamiento…
Estas empresas están sometidas a muchos riesgos, es un sector muy expuesto. Es interesante porque la casuística no se acaba nunca y ofrece un campo amplio de desarrollo donde dirigirte. Transportistas, almacenistas, cargadores, exportadores… con toda su tipología especial. Es una actividad muy importante para el país, siendo además un buen indicador del pulso de su economía.
También trabajamos otros sectores y la mayoría de ramos para cubrir al máximo las necesidades del cliente. La especialización te distingue y te abre la puerta a un determinado sector, para después abarcar todas sus necesidades aseguradoras. También hemos procurado diversificarnos. Respecto al tamaño, indudablemente nos gusta el cliente de cierta dimensión, pero no prescindimos del mediano y pequeño, todo lo contrario.
“Hubo varios factores, pero el cambio en el tratamiento de riesgos en una empresa de transportes familiar, fue uno de los motivos que ayudó a su reflotación. Ahí comenzó mi interés y especialización en el mundo del seguro”.
¿Cómo conseguís nuevos clientes?
Diría que nuestro principal valedor es el propio cliente, es él quien nos promociona, nos abre muchas de las puertas. Como filosofía de actuación ante el cliente, una vez establecido el contacto, a partir de aquí, no nos preside la idea de vender. Cuando realizamos una visita, vamos a escuchar, observar y a preguntar. Tomamos muchas anotaciones, nos inmiscuimos en su idiosincrasia. Finalmente, cuando determinamos sus necesidades, les presentamos un planteamiento asegurador como si se tratara de un traje a medida. El cliente no te percibe como un vendedor, sino como un asesor. Esta implicación nos ha permitido crecer con el cliente. Tampoco somos corredores durante una etapa de la vida empresarial, profesional o personal del cliente, seguimos su desarrollo adaptándonos a él y creciendo a su lado.
Por tanto, ¿cuál dirías que es vuestro elemento diferencial?
Pienso que disfrutamos de una ventaja: el estar formado en economía y en temas industriales, por las titulaciones de Económicas y Peritaje Industrial, así como de Derecho por parte de uno de nuestros colaboradores. Esto creo que nos diferencia. Analizamos todo, los puntos fuertes y débiles del cliente. Vamos más allá del seguro. Si detectamos alguna debilidad procuramos incidir en ello. Y aunque el cliente recibe muchos “inputs” de la competencia, en general no es proclive a cambiar, nos mantiene a su lado.
Los particulares, las empresas… ¿aprecian el acompañamiento de un corredor de seguros?
En Europa lo tienen muy claro, el broker es indispensable en la intermediación de seguros. Aquí cuanto mayor es la cultura del cliente, más valora y entiende al corredor. A mayor grado cultural, mayor interés en trabajar con corredores. Somos gestores de riesgos y esto lo aprecian.
Les proporcionamos el seguro más adecuado, hacemos el seguimiento de sus riesgos y después les acompañamos cuando se produce el siniestro. Una máxima sería que cuanto mejor estén cubiertos los riesgos, menos problemas tendrás frente a un siniestro. En caso de controversia, el corredor es quien defiende los intereses del cliente. Por eso se nos valora cada vez más. Esta confianza nos da fuerza para crecer.
¿Por qué eres un corredor E2K?
Hoy es difícil ejercer este tipo de profesión solo, sin el respaldo de una organización. El eslogan que la unión hace la fuerza esta plenamente vigente. Yo abogo por corredurías no especialmente grandes pero muy especializadas, que interactúen entre sí dentro de E2K. Esto genera unas sinergias que un corredor independiente difícilmente pueda aprovechar. La tecnificación y la estructuración empresarial de E2K van muy por delante de cualquier otra organización similar del sector.
¿Qué servicios utilizas de E2K?
Utilizo la tecnología que crece y mejora. Los protocolos aseguradores son básicos hoy en día (es imprescindible negociar acuerdos para un colectivo, no solo para un corredor). La Correduría también es muy interesante para riesgos precisos, infrecuentes y muy especializados. Sobre todo, el intercambio de conocimiento entre los propios corredores. Y también las posibles cesiones de riesgos entre corredores especializados en distintos ramos.
Aficiones
Intento relajarme con la música, no sé si me considero más melómano que audiófilo, o al revés. También me gusta la moto, hago en ella largos viajes cuando el trabajo lo permite, y en vacaciones. El cine es otra de las aficiones, podría calificarme de cinéfilo (soy asiduo de la Filmoteca de Barcelona). En otro tiempo fui crítico de cine, coincidiendo con la etapa estudiantil y universitaria.
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Radas, 62
934 412 884
