Chema Moldes en primera persona
J.M. Moldes y Asociados, S.L. – Madrid
A todo cliente nuevo, lo tengo que conocer. Si el público supiera que nuestro servicio es gratis, todos nos tendrían a su lado. Le asesoramos, le informamos, porque somos profesionales del seguro, y, encima, le sale gratis porque nos paga la compañía
¿De dónde te viene la vocación por los seguros?
Empecé el 1 de octubre de 1986 como agente. 5 años después obtuve el título de corredor y en 1996 me convertí en persona jurídica. Mi carrera se la debo a un anuncio en el periódico: “Importante grupo bancario busca comerciales”. Me dieron un curso y me encantó. Ese año terminaba Magisterio. Lo cierto es que los seguros han sido mi primer y, por ahora, único trabajo, he tenido suerte.
¿Cómo es la composición de tu cartera?
Aproximadamente 70% particulares y 30% PYMES. Fundamentalmente trabajo Vida, productos Financieros y Salud. Mi obsesión es mantener un ratio alto de pólizas por cliente. Date cuenta que nosotros vivimos del “boca a boca”.
Contamos con 1 correduría en Madrid, en la que trabajamos 6 personas y 1 colaborador.
¿Entiendo que tienes una clientela de calidad, con un nivel adquisitivo alto?
Ciertamente mi perfil de cliente es medio-alto. Pero todo el mundo mira el precio. Es cierto que no les importa pagar un poco más, pero, a cambio, piden un servicio excepcional. Son más exigentes, en caso de siniestro no quieren problemas. Y son clientes agradecidos.
Mi círculo de clientes está entre 45 y 60 años. Son seguros estables con poca caída de cartera y muy fieles. Además, si consigues una buena cartera de pensiones, puedes negociar buenas comisiones.
Aunque no te creas, Madrid es una selva. Estamos muchos y es muy difícil entrar. Sí es cierto que cuando un cliente empieza por Vida, después te trae otras cosas, porque confía en ti y permanece fiel. Es un buen cliente al que debemos servir con esmero.
¿Cuál es el secreto de tu éxito?
Un servicio muy bueno. El 99% de las pólizas siempre las entrego personalmente en mano. El cliente se acostumbra a verme. Me dice: “no hace falta que traigas la póliza”. Yo le digo que no es una molestia, que estoy encantado de verlo y que me gusta visitarle y resolver cualquier duda que le pueda surgir. Lo que no entiendo es cómo se puede contratar una póliza con alguien que no es profesional y que no sabe de seguros.
¿Eres de los que te gusta jugar sólo o en equipo?
Siempre en equipo. Somos un colectivo que damos trabajo a miles de personas en toda España. Yo nunca iría solo. E2K me aporta mucho. Me informan rápidamente de cualquier cambio normativo y, eso no tiene precio. Los acuerdos con las aseguradoras son una bendición que me hacen ganar más dinero. Gracias a ellos obtenemos ingresos extra a los que, individualmente, no tendríamos acceso.
También es muy importante el equipo humano que tengo en la oficina, sin ellos sería imposible dar el servicio ofrecemos, ya que son grandes profesionales y hacen que yo sea totalmente prescindible.
Tenemos la mejor profesión del mundo y una gran calidad de vida. Abrimos el negocio el 1 de enero y ya tenemos los gastos cubiertos. No hay que quejarse, sólo debemos cuidar muy bien nuestra propia cartera
¿Qué haces cuando no trabajas?
Soy amigo de mis amigos, muchos de ellos clientes que hemos estrechado relaciones con el paso del tiempo. Vivo al lado del Retiro, donde paseo 3 ó 4 veces por semana con el perro. Todos los miércoles jugamos 4 amigos al golf. ¡Es sagrado! Y todos los viernes jugamos al mus desde hace 23 años. Nos jugamos la comida, las copas y la lotería.
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Avenida Menéndez Pelayo, 115, 1ºB
