Entrevista a Higinio Iglesias: «Aportamos al corredor eficiencia y competitividad»
«Aportamos al corredor eficiencia y competitividad». Así comienza la entrevista que nuestro Consejero Delegado, Higinio Iglesias, ha concedido a la revista Actualidad Aseguradora.
1º.- ¿Qué y cómo funciona E2K?
E2K es un proyecto empresarial cuyos orígenes fundacionales se remontan a la iniciativa de un grupo de corredores de seguros en el año 1993. Desde 2001 somos una empresa, una mercantil bajo la forma de sociedad anónima que desarrolla su actividad en torno a dos líneas de actividad: Una de carácter tecnológico, un ERP que comercializamos para empresas de mediación, que gira en torno a la marca ebroker y hoy usan en su día a día cerca de 600 empresas tanto en el mercado nacional como internacional, y otra una red de desarrollo de negocio asegurador #E2KBROKERNET en la que se agrupa un colectivo de 148 corredores y corredurías a los que les prestamos un marco de servicios profesionales de valor añadido en ámbitos como marketing y comunicación, apoyo legal, la formación y soluciones aseguradoras innovadoras, como por ejemplo el reciente y exitoso servicio de “Ingeniería de Seguros para la Empresa”; servicios orientados a potenciar el desarrollo de negocio del corredor como profesional y empresario para ayudarle a competir en el mercado con las máximas garantías de éxito.
Somos una empresa con sede social en Madrid. En Albacete desarrollamos todo lo relacionado con la actividad del negocio asegurador además de las labores de servicios generales de la empresa, y en Pravia (Asturias) está emplazado el centro tecnológico que de forma integral gestiona todo lo relacionado con ebroker.
Más de 50 personas forman el equipo humano de E2K, su principal activo, con perfiles altamente cualificados en disciplinas tan diversas como la ingeniería informática, la economía, el derecho, el marketing, la gestión de empresa, la actividad aseguradora, etc.
2º.- ¿Qué diferencia existe entre E2K y #E2KBROKERNET?
E2K es la empresa, la entidad mercantil. #E2KBROKERNET es la marca que identifica en el mercado a nuestra red de corredores de seguros y a los que E2K presta sus servicios profesionales de valor añadido en el ámbito del desarrollo de negocio asegurador. Como he dicho anteriormente 148 corredores forman hoy la red #E2KBROKERNET, y gracias a una permanente evolución de identidad corporativa de grupo, especialización, uniformidad de procesos y procedimientos de trabajo, y presencia global en el mercado, es una red de corredores de referencia en la distribución aseguradora en el marcado español.
Pertenecer a #E2KBROKERNET implica superar un proceso de admisión, y los términos y condiciones de pertenencia a la red quedan regulados a través de un contrato de servicios profesionales suscrito con E2K.
3º.- ¿Cuántos corredores integran la red Nacional #E2KBROKERNET? ¿En qué zonas tienen mayor presencia? ¿Hay alguna que quieran potenciar?
A la fecha, 148 corredores con más de 170 oficinas, 1.000.000 de clientes, más de 400 millones en primas y un millar de profesionales que trabajan en las corredurías. #E2KBROKERNET tiene una presencia homogénea en España; cubrimos todo el territorio del estado y preveemos crecer a razón de un 20% anual.
4º.- ¿Qué objetivos se fijaron cuando comenzaron como E2K?
Nuestros objetivos como empresa están inevitablemente unidos a los del corredor de seguros como profesional y como empresario. E2K aporta al corredor eficiencia y competitividad. Eficiencia de la mano de nuestra oferta tecnológica ebroker y sus beneficios en la reducción de las cargas administrativas en este importante momento de transformación digital; y competitividad por las ventajas que le reporta pertenecer a una red como #E2KBROKERNET que potencia su desarrollo del negocio como corredor a través de acciones profesionales y herramientas innovadoras que le permiten competir con máximas garantías de éxito en un mercado cada vez más difícil y competitivo.
Además perseguimos que todos estos objetivos de acción estratégica se sustenten en la estructura de una empresa sólida con proyección de futuro, y en este sentido los resultados nos acompañan; en los últimos tres años hemos incrementado nuestra facturación un 44% y el beneficio un 114%, en los dos últimos años la red #E2KBROKERNET ha crecido un 44%, y en la actualidad casi 600 corredores y corredurías de seguros son usuarios de nuestro sistema tecnológico ebroker.
5º.- ¿Qué les ha supuesto la ruptura de E2000? ¿Por qué se perdió la marca? ¿Han quedado cerrados todos los temas que tenían pendientes cuando se separaron?
Esta es una circunstancia que se produjo en 2015 y estamos a las puertas de 2018. Lo percibimos ya con una cierta lejanía. 2015 representó un punto y seguido en nuestro camino. E2K, es decir, la expresión E2000 con otra semántica y fonética, es hoy una empresa con una base sólida y cohesionada en sus ideales y estrategia. Nada importante queda pendiente.
6º.- ¿Cuáles son sus objetivos de cara al futuro tanto para E2K como para E2KBROKERNET?
Continuar en la senda actual de resultados para continuar invirtiendo en el desarrollo de nuestra red #E2KBROKERNET con más y mejores servicios de valor para nuestros corredores; continuar evolucionando e innovando ebroker para ofrecer al mercado un producto líder en el proceso de transformación digital del corredor; y por supuesto seguir creando valor para nuestros accionistas.
7º.- Ustedes pusieron en marcha la ingeniería de seguros para empresas, ¿qué acogida ha tenido tanto por parte de compañías como por parte de corredores? ¿Ha servido para incrementar carteras?
La acogida por parte de los corredores y aseguradoras ha sido obviamente muy buena ya que ha aportado valor y potenciado la comercialización, no obstante me gustaría destacar la acogida que ha tenido entre los empresarios y cómo para ellos ha representado una experiencia de cliente excelente porque muchos empresarios descubren la valía de un corredor, un profesional independiente al servicio de su empresa, un partner de carácter estratégico que conoce en profundidad el mercado de seguros y los distintos riesgos a los que se expone su sector de actividad y cómo tratarlos desde un enfoque técnico-asegurador riguroso y fiable. Esta iniciativa de E2K al servicio de los corredores está yendo más allá de un proyecto de puro objetivo comercial, está incidiendo muy activamente en aspectos importantes del desarrollo de la cultura aseguradora en el ámbito de la PYME. Una gran experiencia.
8º También habilitaron una web para el cliente final, ¿cuántas visitas recibe? ¿Qué les ha aportado?
Efectivamente, hemos lanzado el sitio web www.e2kseguros.com con el objetivo de visualizar de una forma relevante nuestra red #E2KBROKERNET. Se trata de una web muy interesante con contenidos de interés para el consumidor disponibles en las cinco lenguas del estado e inglés. Les invito a visitarla.
9º.- Desde su experiencia, ¿cómo está avanzando el sector en el ámbito de la digitalización? ¿Y las corredurías?
Vamos hacia un sector en el que la relación con la distribución será multicanal y la relación con el consumidor omnicanal. Los corredores hemos de asumir que se van a tomar muchas decisiones y medidas sobre cómo las aseguradoras gestionarán la relación con y entre canales en un entorno en el que el cliente-consumidor ocupará el centro geométrico y todos nos lo disputaremos. En este contexto la regulación y la supervisión tendrán su papel e influencia, pero no nos engañemos, aquí la última palabra la va a tener el consumidor que decidirá ser cliente y otorgar su fidelidad, que cada vez será menor, a quien le produzca una mejor experiencia de consumo y servicio. El internet de las cosas (IoT) como palanca para la economía colaborativa va a traer una nueva visión del seguro tanto comercial como técnica. Si tu rol en la industria es el de distribuidor, cualificado pero distribuidor: no hay otro camino, has de adaptarte al nuevo medio y circunstancias, has de evolucionar, reinventarte. De eso va realmente el concepto de la transformación digital, de valerse de las nuevas tecnologías para transitar en este proceso evolutivo. Insurtech, Blockchain y otras palabras de la nueva jerga digital sectorial se vienen usando para hablar y decir más o menos eso mismo.
10º.- ¿Aporta algo el EIAC a esta labor de digitalización?
EIAC representa la materialización y consolidación de un reto sectorial de alto valor estratégico. El estándar EIAC aporta eficiencia y optimiza la implementación de los procesos de conectividad entre aseguradoras y corredores. La conectividad aporta eficiencia al corredor en la medida que contribuye, de forma determinante, a la reducción de la carga administrativa. El corredor se beneficia de EIAC porque, como estándar, favorece el desarrollo de más y mejores funcionalidades de conectividad.
11º.- ¿Cómo está avanzando este proyecto? ¿Se van cumpliendo plazos y expectativas?
Hoy EIAC ya se aplica con buenos resultados, no es una intención, es una realidad y todos tenemos por delante la importante responsabilidad de difundirlo, implantarlo, evolucionarlo y hacerlo sostenible en el tiempo. Los nuevos pasos han de ir en la dirección de la concreción, afinamiento de lo ya logrado en las fases desarrolladas. Es preferible dar prioridad a afianzar, antes que establecer alcances de nueva naturaleza, pero no podemos olvidarnos de la evolución del estándar.
12º.- ¿Qué está siendo lo más complicado en la puesta en marcha del proyecto?
Es bueno ir pensando en la evolución de EIAC, incluso reflexionando sobre la propia definición del estándar a la vista de las primeras experiencias en su implantación, que han puesto de manifiesto algunas dificultades que hay que superar, especialmente las que se han derivado de lo que hemos acuñado como “calidad de datos” y que hacen ineficiente la implantación por parte de las empresas de tecnología, con motivo de la excesiva flexibilidad del estándar producto de la necesidad de conciliar intereses de las distintas y múltiples aseguradoras en la transición de adaptación de los formatos viejos a EIAC. No debemos renunciar a avanzar acotando/limitando la flexibilidad del estándar ya que es razonable que éste evolucione más allá de los límites inicialmente definidos. Es necesario que EIAC sea un estándar más estándar.
13º.- ¿Cómo están respondiendo compañías y corredores?
Los corredores van de la mano de las empresas de tecnología que desarrollan y evolucionan sus programas de gestión. En general bien, se avanza a buen paso, cada tecnológica va encajando en su estrategia de innovación y negocio la adaptación e implantación de EIAC. En nuestro caso estamos apostando muy fuerte y podemos decir que de nuestra comunidad de usuarios, casi 600 corredurías, ya más del 50% utilizan servicios basados en EIAC, y nuestro objetivo es que para 2019 este porcentaje se sitúe por encima del 80%. En lo que respecta a las aseguradoras, la apuesta y avance es un tanto desigual. Hay que apoyar fuertemente a las aseguradoras que apuestan por el estándar (para que se entienda, a las que tiran del carro) , nos jugamos mucho en ello y será determinante para generar una corriente general de aceptación e implicación del conjunto de las entidades.
14º.- Tal como ya ha expuesto EIAC como base de la conectividad reducirá las cargas administrativas del corredor, pero ¿Aumentarán éstas con la entrada en vigor de la IDD?
No solo hay que estar atentos al nuevo escenario de necesidades de IDD, mucho ojo con las exigencias de la nueva regulación en materia de protección de datos que está a la vuelta de la esquina. El impacto puede ser muy importante. Estamos al límite de carga administrativa y ésta lastra el proceso de transformación de las corredurías a las nuevas exigencias del mercado que imponen más tiempo para la interacción con el cliente y las actividades comerciales. Hay que buscar soluciones en la tecnología.
15º.- ¿Cree que los corredores gestionan bien y se benefician de los datos que tienen de sus clientes?
Con carácter general creo que no. Nos encontramos en un momento en el que ganar la confianza del cliente es clave en los nuevos modelos de negocio. Fidelizar al cliente exige disponer de información bien estructurada y planificar estrategias de interacción recurrente valiéndose de medios y herramientas en el ámbito del CRM y Business Intelligence. Tenemos un importante déficit, tanto cuantitativo como cualitativo, de información de nuestros clientes y esto es un problema importante. Hay mucho que hacer en este ámbito, tanto desde el uso de recursos tecnológicos como de los servicios destinados a la mejora de las bases de datos de clientes.
16º.- ¿Qué opina de la insurtech?
El movimiento insurtech está en el eje de la transformación digital del sector y sus modelos de negocio. Fenómenos tecnológicos globales como el blockchain y su estrecha relación con criptomonedas como el bitcoin, sistemas de pago sin fronteras y nuevos paradigmas sobre la confianza y seguridad en las transacciones a través de internet impactarán no sólo en la industria aseguradora sino en el orden financiero mundial. Eso se dice. Ya mucha gente en el sector, con más o menos fundamento, habla de smart contracts, de la cadena de bloques, de grandes optimizaciones en los procesos del back-end, aunque la realidad es que a día de hoy aún no hemos sido capaces de obtener telemáticamente una comparativa fiable de precios de un seguro de autos, y para realizar un análisis comparado de diez aseguradoras hay que realizar diez consultas a SINCO. ¿Difícil de entender en el contexto de tanta expectativa tecnológica? ¿Verdad?
17º.- ¿Cómo valora que la DGSDFP haya creado una comisión de trabajo de innovación tecnológica que tiene como “objetivo reunir a los principales actores del sector para que nos aporten sus ideas? ¿Han contactado con ustedes para formar parte de él?
Hace unos días asistí a una conferencia insurtech en la que se expuso una iniciativa innovadora y real de un seguro basado en tecnología blockchain, que se podía pagar con bitcoins y donde la aseguradora no era tal como contempla el marco regulatorio. Yo me interesé por este aspecto y me quedé con la impresión de que desde las corrientes más disruptivas en los nuevos modelos de negocio se entiende que la regulación es un freno importante a la innovación. Es imprescindible que las iniciativas innovadoras que impulsan la transformación digital y los modelos de negocio cuenten con el acompañamiento del marco regulatorio. Es obvio que las normas legales van casi siempre por detrás de la realidad del mercado, no obstante, en el sector seguros es muy necesario que esos espacios temporales de falta de normativa, y en los que la interpretación pueda resultar ambigua, se reduzcan al máximo, ello tanto en protección de los intereses y derechos del consumidor como en defensa de un marco de competencia justo para todos los actores de la industria. En este sentido es buena cualquier iniciativa que desde la DGSFP se ponga en marcha para conocer con precisión esas nuevas realidades de mercado que hay que regular y supervisar. Hasta este momento no hemos sido invitados a participar en esta comisión de trabajo y desconocemos los criterios que para ello se están siguiendo.
18º.- ¿Cuántos modelos de unión fusión de corredores existen actualmente en el mercado español?
Es evidente que para ser competitivo en el mercado actual los corredores precisan disponer de capacidades y estructuras que aporten valor y una buena experiencia al cliente. Esto lleva ineludiblemente a una reflexión y revisión del tamaño de las empresas de mediación y a la búsqueda de esas capacidades que individualmente no se alcanzan. Para llegar a estas capacidades se están siguiendo distintos caminos: Fusiones entre empresas similares, integraciones de “pequeños en grandes”, agrupaciones de interés económico (AIE) para compartir estructuras de coste, asociaciones de servicios profesionales, …, desde los años 90 se llevan explorando fórmulas.
19º.- ¿De todos estos modelos, cuál o cuáles tienen más futuro? ¿Por qué?
Hemos vivido desde 1993 este fenómeno y finalmente hemos apostado por un modelo de base mercantil, una sociedad anónima, que desde una visión enteramente empresarial tenga solvencia para crear y prestar soluciones de valor a los corredores permitiéndoles disponer de capacidades de competitividad que individualmente no pueden alcanzar respetando su individualidad y soberanía como empresa. Y creemos en este modelo porque además es perfectamente compatible con otras opciones de integración de proyectos empresariales, de hecho, en nuestro seno se han producido algunos casos de gran éxito. Queremos dedicarnos a aportar valor al corredor en el ámbito empresarial y mercantil desde una plataforma empresarial bien capitalizada y dotada de recursos materiales y equipo humano con capacidad real. Esta es nuestra idea, esto es E2K.
20º.- ¿Qué pasará, en el futuro, con las pequeñas y medianas corredurías?
El futuro del corredor está en su mano. Deberíamos de asumir de forma definitiva que los corredores vendemos servicio, servicio que se materializa en valor añadido al “producto seguro” y que la “experiencia de cliente” que somos capaces de producir en el consumidor será determinante para afianzar nuestra posición como canal en la industria aseguradora y el mercado. Tenemos la gran tarea por delante de demostrar a la sociedad que el seguro es mejor producto cuando va acompañado de los servicios de valor de un corredor, y que estos servicios son una constante independiente de la entidad aseguradora. La tecnología y una visión empresarial consciente de la necesaria transformación de nuestro modelo de negocio debería de conducirnos a ello.
Aquí puedes acceder a la entrevista completa.
