Entrevista a Paloma Arenas, Directora General de E2K, en la web de BERKLEY
“En E2K estamos en permanente campaña para mentalizar al empresario que un seguro no es un gasto estéril sino una inversión»
Paloma Arenas ha participado recientemente en una entrevista para BERKLEY, compañía especializada en Empresas, para hablar de los orígenes de E2K y algunos factores de cambio que considera fundamentales en el sector en los próximos años.
Breve presentación. Nombre, trayectoria profesional.
En 1989 emprendí mi vida profesional trabajando en la industria del seguro, en una compañía inglesa y en el 93 me vinculé a la primera cooperativa nacional de corredores de seguros, como gerente. Esta organización dio origen a lo que es hoy E2K en donde he ido cubriendo etapas convencidos que la cooperación empresarial es necesaria e inevitables para el proceso de transformación de los Corredores en España. Fue una decisión acertada y ahora E2K representa en la industria del seguro la innovación, la capacidad comercial, el rigor profesional y la solvencia empresarial.
¿Por qué apostó por el sector seguros?
Descubrí que el seguro es la base de cualquier actividad que se proyecta en el futuro desde el plano individual hasta el de las empresas. Sin seguro no hay futuro. Percibí que en España no había cultura de seguros como en Estados Unidos y otros países y eso ya era suficiente acicate para trabajar en un sector que tenía tanto recorrido. Preste mucha atención a la figura del corredor como mediador profesional capacitado, independiente, objetivo que aporta valor a la venta del seguro. En esa época que yo me inicié cualquiera vendía un seguro. Eso indicaba que el sector se debía profesionalizar y de ahí entre a formar parte como gerente de una cooperativa que después de 25 años se ha convertido en la red más importante de España.
¿Qué es lo mejor que has encontrado en este sector?
No quiero decir tópicos, pero he visto mucha profesionalidad. Gente admirable que me ha impulsado en mi carrera. Pero es verdad que cuando creamos la red de corredores nos dimos cuenta de que el corredor era prácticamente desconocido para los empresarios y para la sociedad en general. También percibimos que el corredor debía modernizar su negocio, convertirlo en una verdadera empresa competitiva, aunque fuese pequeña y eso era una oportunidad para brindarle servicios y expandir su negocio en el mercado. La venta y la gestión eran asuntos para mejorar y aprovechamos la tecnología para mejorar procesos. En la cooperativa, que después se convirtió en E2K conocí gente magnifica como Roberto Hertogs, ya fallecido, Domingo Mir, Higinio Iglesias, Francisco Palacín y Pedro Vera nuestro presidente actual que han sido mis grandes maestros desde el inicio y eso me animó a vincularme al sector hasta hoy en donde he podido desarrollar una carrera profesional que me ha llevado a puestos de responsabilidad y hacer crecer una red que supera los 150 corredores con más de 1.000 profesionales, 270 oficinas en todo el territorio nacional y con más de 1 millón de cliente y de lo que me siento muy orgullosa y agradecida es del gran equipo humano multidisciplinar de hombre y mujeres que trabajan en esta empresa.
¿Cuáles consideras que son los principales factores de cambio del sector seguros en los próximos años, especialmente en el segmento de empresas?
Temas legislativos. Las leyes han impuesto exigencias muy estrictas en muchos ámbitos de todas las actividades y eso ha sido un factor que ha impulsado cambios en las empresas. Estos cambios normativos, por una parte, han ido “obligando” a una evolución más positiva hacia una mayor concienciación de las pymes por mantener sus riesgos cubiertos. En este sentido la industria aseguradora deberá aprovechar la coyuntura para introducir cambios o creación de nuevos productos.
El aumento de las catástrofes naturales que está ocasionando que los gastos que generan estén aumentando de manera exponencial. La industria aseguradora va a necesitar acondicionar las pólizas y las necesidades de reaseguro además de mejorar sus procesos.
Evolución hacia la transformación digital. La industria aseguradora debe reafirmarse en su compromiso con la innovación bajo los nuevos paradigmas que necesariamente se deben adoptar e incorporar para atender las nuevas necesidades de las empresas.
Nueva manera de hacer negocios y también una nueva manera de comunicarse y relacionarse con el cliente. En E2K estamos en permanente campaña para mentalizar al empresario que un seguro no es un gasto estéril sino una inversión. Y también hemos preparado a nuestra red de corredores para cubrir todas las necesidades de una empresa en todos sus ámbitos; patrimonio, personas, responsabilidad y resultados.
Les hemos adiestrado en un “modelo de relación comerciales específico para empresas” manteniendo la filosofía de la “venta por beneficios” que implica la argumentación del producto a partir de la realidad de cada cliente y les hemos provisto de herramientas tecnológicas y servicios para para la evaluación de los riesgos, valoración de activos, programas completos de seguros, formación de alto nivel y herramientas de marketing y comunicación específico para la mundo de la empresa de forma que el servicio del corredor ha ganado mucho en calidad.
Hemos pasado en definitiva de ir al empresario a hablar de productos a asesorarle sobre sus riesgos específicos y sus posibles implicaciones ofreciendo soluciones a medida con una metodología de trabajo, tecnología y experiencia única.
Fuera del segmento empresa, además le afecta los cambios demográficos, todo el sector necesitamos adaptarnos al envejecimiento de la población. La transformación demográfica cambiará las necesidades de previsión y planificación financiera de las personas y las aseguradoras deberán modificar el perfil de sus productos.
¿Cómo visualizas la mediación en el futuro? ¿Crees que el COVID19 va a suponer un cambio radical en la manera de mediar seguros?
La pandemia ha puesto en valor la figura del corredor porque el corredor ha estado muy cerca del cliente en estos momentos tan duros. En general, los datos indican que la venta on line se ha resentido bastante más significativamente que el canal mediación.
Siempre se habla de “proteger al consumidor” de hecho muchos de los cambios normativos que estamos viviendo se justifican en ese motivo y el Corredor de Seguros lo hace defendiendo los intereses del cliente, no coacciona, analiza, evalúa y propone una solución adaptada a sus necesidades con seguros diversos procedentes de distintas compañías.
Pero también es intolerable es la administración en general continúe permitiendo prácticas que cercenan la libertad del consumidor impelido por la necesidad de contratar un determinado seguro que le interesa al banco a cambio de concederte una hipoteca o una póliza de crédito. El consumidor está totalmente desprotegido ante esta situación donde su gran necesidad es conseguir la financiación. La industria en general va a sufrir mucho y no hablo solo de la mediación.
El Covid ha ampliado la forma de relacionarse con el cliente, ha introducido nuevos sistemas que va a ayudar aun más a estar cerca del cliente y las corredurías como las nuestras que hemos invertido durante mucho tiempo en ampliar las capacidades digitales estamos mejor posicionados a corto plazo para mantener la relación y los servicios con los clientes.
¿Qué consejo darías a las nuevas generaciones que quieran dedicarse a la mediación de seguros?
Que es una carrera al alza y que cuanto más especializado sea su campo, mejor. La profesión te permite iniciarte por cuenta ajena y acabar siendo empresario con tu propia cartera de clientes, que se mantiene en el tiempo. Al principio como en todo hay dificultades para afianzarse en determinada zona o segmento, pero si tienes empeño logras el éxito. Cuando hablamos de emprendimiento todos los jóvenes piensan en start ups tecnológicas y reparan poco en que hay actividades ya consolidadas como el seguro que permiten desarrollarte profesionalmente con éxito y ser dueño de tu trabajo.
Que piensen también que la formación empresarial y en seguros es el combustible para lograr mantenerse en el tiempo. Hay que conocer mínimamente las leyes que regulan el sector. Tienen que apoyarse en la innovación y la tecnología y tienen que aprender a poner en valor su trabajo y fidelizar clientes. En fin, una carrera apasionante.
2 pinceladas de cómo eres fuera del ámbito laboral. Hobbies, gustos. ¿Qué tal llevas el confinamiento?
Soy una persona inquieta, constante como un martillo pilón, dice la gente que me conoce. Reunirme con mi familia y mis amigos es el primer hobbie que practico todos los días después de jornadas a veces de demasiadas horas. Me gusta mucho, muchísimo la naturaleza, los chiringuitos, las risas, la lectura y escuchar música, nada fuera de lo normal aunque intento practicar todo lo máximo que puedo, son mis dosis de felicidad, me da cierto rubor hablar de mí.
