Galiano y Asociados (Barcelona): El valor de contar con un gran equipo
Contratan los seguros para sus clientes como si fueran para ellos mismos, con las máximas coberturas y con un precio que beneficie al cliente. Hace unos años hicieron un estudio para analizar el perfil de cliente de su correduría y los resultados dijeron que funcionaba muy bien el «boca a boca». En Galiano y Asociados saben muy bien el valor de contar con un gran equipo para no navegar solos y avanzar firmemente. Antonio nos cuenta que tienen una parte importante de su cartera en ramos personales, fundamentalmente los Seguros de Salud, una apuesta con visión a largo plazo que les ha proporcionado clientes muy fieles.
«El valor del seguro es la solidaridad. Se inventó hace miles de años basado en el principio de ayuda mutua»
¿Cómo empiezas a trabajar en seguros?
Mi padre era agente de seguros y empecé colaborando con él a los 16 años. Obtuve de título de Corredor en el 1975. Me gusta tratar con las personas. Mi padre tenía don de gentes y necesitaba que alguien le llevase la administración. Así fueron mis comienzos. Él dejó de trabajar en el 1972 debido a una enfermedad. Yo tenía 30 años entonces, pero ya acumulaba experiencia.
¿Algún ramo preferido?
Tenemos una parte importante de nuestra cartera de ramos personales, fundamentalmente de Salud.
¿Cómo se vende un seguro de Salud?
Fue una apuesta con visión a largo plazo para fidelizar. Básicamente nos dirigimos a personas de mediana edad y parejas jóvenes. La Seguridad Social tiene bastantes carencias, por las listas de espera. Con la Sanidad privada ese problema está solucionado y el índice de satisfacción es muy alto. Nosotros hemos aprovechado esta oportunidad.
¿Quién es tu cliente?
Hace unos años hicimos un estudio y analizamos el perfil de cliente que compone nuestra cartera. En general clientes particulares, autónomos, comercio y en menor medida empresas. Los resultados dijeron que funcionaba muy bien el boca a boca. Heredamos parte de la cartera de nuestro padre con una tasa de fidelidad entre media y alta. En estos últimos años, todo está cambiando. Ahora tienes un cliente y mañana no. Afortunadamente son los menos.
«Uno no puede hacerlo todo solo si no cuenta con un equipo. Vamos al alimón con mi hermano Paco y también, trabajan aquí mis hijos. Contratamos los seguros como si fueran para nosotros con las máximas coberturas y con un precio que beneficie al cliente»
¿Es dura la competencia?
Nuestra principal competencia son los bancos. Obligan a los clientes a contratar seguros a cambio de financiación. Pero últimamente estamos recuperando clientes que nos dejaron en su momento. Cuando han comprobado que no tiene a nadie que les asesore y que deben estar atentos cuando se les presenta un problema, vuelven a la correduría. Creo que aún queda por explicar cuál es nuestra función en la sociedad.
Corredor de seguros E2K “versus” corredor tradicional
Lo principal es la conciencia de que somos empresarios además de asesores de confianza. Y tenemos que orientarnos a objetivos. Eso es muy importante para la continuidad del negocio, incluso para los propios clientes. Hoy no se puede caminar solo.
Juntos compartimos una visión amplificada, eso enriquece y genera valor, mucho valor.
¿Qué usas de E2K?
Los protocolos es lo que más utilizo. También el asesoramiento jurídico, el departamento de atención al cliente… Acceder a estos servicios de otra forma sería mucho más costoso.
También hemos usado varias veces los servicios de correduría.
Todavía no estamos en el marketing digital, pero queremos modificar nuestra página web, hacer una página más profesional que nos permita interactuar y explotar campañas.
¿Alguna anécdota curiosa que contarme?
Hace unos años falleció un cliente y la viuda vino para cobrar el seguro de Vida. Nosotros le rescatamos otra póliza, también de Vida, que la señora desconocía, se había olvidado completamente de ella. Nos lo agradeció.
Aficiones
Me gusta la lectura y caminar durante los fines de semana, que es cuando recorremos pequeñas rutas.
>> Más información:
Rambla Modolell, 44 Viladecans (Barcelona)
936 580 898
https://twitter.com/segurosgaliano
