Grupo Engloba (Zaragoza): Aportamos confianza y cercanía al cliente
Con un negocio que partió de cero, ha logrado implantar su correduría Grupo Engloba en diferentes poblaciones de la provincia de Zaragoza y La Rioja y dar trabajo a más de 35 personas. Para José Luis, Marketing y ventas están estrechamente relacionados y le gusta aplicar estos conocimientos al seguro, lo cual le aporta confianza y buenos resultados.
“El corredor aporta confianza y cercanía al cliente. Viajar en grupo es un buen paraguas para llegar más lejos y mejor equipado”.
José Luis, ¿cómo llegas al sector del seguro?
Fue en 1988 cuando comencé como agente afecto y, después, me transformé a corredor. Compatibilizaba mis estudios de marketing con la correduría. El negocio nació de cero. Hoy tenemos un volumen de 15 millones de euros en primas de seguros generales y otros 15 millones en productos de Ahorro e Inversión.
¿Cómo encaja el marketing con los seguros?
Marketing y venta están estrechamente relacionados y me gusta aplicar estos conocimientos al seguro, nos aporta buenos resultados.
Mi primer trabajo serio fue en una empresa de material contra incendios y necesitaba más. Comprendí que el futuro estaba enfocado hacia los seguros. Así que quise aprender el negocio. Cuando lo conocí a fondo, decidí quedarme dentro.
¿Generalista o especializado?
Somos generalistas y especialistas. Al anexionar otras corredurías hemos ido incorporando diferentes especialidades. Por ejemplo Ahorro e Inversión para clientes que vienen de banca privada o que confían en la gestión personal. Y en Pyme también destacamos.
En seguros generales nos sentimos cómodos en Autos, Hogar-Comunidades, Patrimoniales, Salud, Vida, Seguros Colectivos (en este área trabajamos a nivel nacional).
¿Por qué en Tarazona, Zaragoza, Monzalbarba y Ezcaray? ¿Cuántas personas sois?
Trabajamos 35 personas.
Primero fue Tarazona porque soy de ahí y allí comenzamos. El salto a Zaragoza fue para crecer de la forma más agil y rápida. Iniciamos varias colaboraciones y abrimos en Monzalbarba una franquicia. La apertura de la franquicia de Ezcaray (La Rioja) fue motivado por la conciliación familiar de un miembro de nuestra estructura. El funcionamiento está siendo muy positivo en todos nuestros puntos de venta.
¿Los clientes de hoy saben de seguros?
El cliente actual cree saber más debido a la cantidad de información que aparece en todos los medios.
Lo que ocurre es que luego en la práctica todo tiene mayor complejidad, el seguro es un contrato de interpretación con muchas clausulas y con derechos y obligaciones que en la mayor parte de las ocasiones el cliente no se detiene a analizar, lo que busca es fundamentalmente mejora de prima. Entrar en ese bucle considero que en la mayor parte de las ocasiones es culpa nuestra porque hemos provocado una guerra de precios para defendernos especialmente de los otros canales con un final preocupante.
Bajo mi punto de vista en estos momentos existe una insuficiencia de prima clara en todos los riesgos masa que se están comercializando y ello va a provocar situaciones de tensión en el mercado que para nada va a favorecer nuestra mejor evolución como canal.
Nuestro verdadero reto es conseguir que el consumidor “comprenda” que un seguro puede salvar a su familia o su patrimonio o a un empresario su negocio y para ello debemos continuar invirtiendo en comunicación a través de todos los medios a nuestro alcance (en presencia o a través de redes sociales) para informar con transparencia y con nuestro conocimiento especializado qué importancia tiene en nuestras vidas la industria aseguradora y de forma destacada nuestro importante papel como corredores de seguros.
“Hay que denunciar los abusos. La Banca Seguros abusa del consumidor y éste se ve en la obligación de aceptarlos a cambio de que le aprueben un crédito”.
¿El corredor debe viajar solo o acompañado?
Tener un buen paraguas a mano siempre es adecuado para llegar más lejos y mejor equipado. Estar en una organización de forma agrupada es bueno. Estar colegiado también. No es excluyente. Hay mediadores que creen que deben caminar solos. Sin embargo, pienso que es mejor estar colegiado y agrupado en colectivos como E2K, con clara vocación empresarial y de evolución tecnológica líder en nuestro mercado.
Has participado muy activamente en el desarrollo del Plan Estratégico de la Mediación (PEM). ¿cómo se ha recibido dentro del sector?
Este Plan es lo más importante de la historia reciente de España dentro de nuestra industria. Ya lleva más de 24.000 descargas. Quiere decir que ha interesado a todos los actores del sector asegurador (colegios, mediadores, compañías…). Cada uno puede aplicar sus recomendaciones. Algunos de ellos las han puesto en práctica y han comprobado los resultados, muchas empresas de mediación han mejorado sus números y ratios. Es un gran trabajo que debe continuar actualizándose en el tiempo.
Tú perteneces a E2K, ¿consideras que está alineada con el PEM?
E2K está perfectamente alineado al PEM. Por ejemplo, en ebroker se han implantado varios parámetros recomendados. Aplicando esta tecnología, los mediadores de E2K salen beneficiados ya que ayuda a que puedan alcanzar su éxito como negocio.
Como digo, el alineamiento de E2K es permanente. Creo que todavía no se ha escrito todo lo positivo que puede ser para sus corredores y todo lo bueno que puede aportar al mercado asegurador español. Tiene corredores muy cualificados y especializados. La evolución es muy positiva y cada día adquirirá dimensiones mayores. Solo puedo elogiar todo el trabajo que desempeñan las diferentes áreas de la compañía (marketing y comunicación para llegar mejor al cliente, formación para potenciar la especialización, legal, apoyo a la venta para el desarrollo del negocio…) Está en perfecta sintonía con el PEM.
¿Cómo ves la apuesta de marketing de E2K?
Es uno de los aspectos más relevantes de los últimos años. Lo trabaja especialmente bien. Las campañas que se preparan y los diseños son de lo mejor que tenemos en el mercado, consiguen suministrarnos permanentemente material para que lleguemos al cliente por cualquier medio, poniendo en valor nuestro trabajo.
Nos sentimos muy alineados con E2K y plenamente identificados con la estrategia de desarrollo que se está fomentando.
“E2K está perfectamente alineado al PEM. Por ejemplo, en ebroker se han implantado los parámetros recomendados. Aplicando esta tecnología, los mediadores de E2K salen beneficiados y pueden alcanzar su éxito como negocio”.
Banca
La banca cuenta con las mismas herramientas de la mediación. Si se utilizan correctamente nadie rompe las reglas del juego.
Desgraciadamente la Banca Seguros utiliza la presión para contratar pólizas, sus objetivos en venta son muy altos y eso hace que la coacción al consumidor sea permanente. Les amenazan con no darles crédito o hacerlo en condiciones mucho peores si no contratan con ellos los seguros. Cuando un cliente entra en un banco no tiene libertad para comprar porque se encuentra condicionado. Hay que denunciar los abusos. La banca seguros abusa del consumidor y éste se ve en la obligación de aceptar esos abusos.
Hay que estar muy atentos, ellos tienen exceso de plantilla y están comenzando a formar bien a esta plantilla, eso nos debe preocupar ya que tienen un numero elevado de puntos de ventas que les hace más fácil llegar al consumidor y en ratio de ventas ya van por delante de nuestro canal.
Debemos perseverar en nuestra formación y el uso adecuado de la tecnología, para ello cuento sobremanera con E2K.
Aficiones
Volver a Tarazona con los amigos y mi familia. Realizar excursiones con mis caballos, un buen almuerzo en el campo y en vacaciones practico el golf .
>> Más información:
Carrera Zaragoza, 7 Bajos
976 644 169
