Participamos en un reportaje sobre comunicación, marketing y la imagen de la mediación
La renovación que experimenta el sector en los últimos años, tanto desde el punto de vista tecnológico como conceptual está consiguiendo que el cliente se acerque a corredores con más confianza.
En E2K tenemos el objetivo de ayudar a nuestros corredores de seguros a estar cerca siempre de los clientes con contenidos y herramientas de calidad, y esto ya lo hemos conseguido. Además, no se trata de hacer una acción durante un tiempo y ya está. Hacemos acciones permanentes, ordenadas y coherentes para particulares y empresas, también para que los jóvenes nos conozcan, como se conoce al gestor de cuentas, al abogado, al médico o al arquitecto, que son profesionales que nadie cuestiona su valor
II ESTUDIO SOBRE LA IMAGEN DEL MEDIADOR EN LA SOCIEDAD
Nuestra Directora General Paloma Arenas, participa en la revista Mercado Previsor del mes de junio que habla de la imagen del Mediador en la Sociedad.
– Una de las conclusiones del I Estudio, publicado en noviembre de 2017, fue que 1 de cada 4 de las personas no sabían diferenciar entre agente y corredor, ni saben qué tipo de productos pueden ofrecer unos y otros. ¿Cree que en este tiempo la mediación se ha acercado más a la sociedad y ha aprovechado para dar a conocer más su función?
En general en la industria aseguradora queda mucho por hacer para que la sociedad reconozca el papel tan importante que tiene en la economía española y clave en la prosperidad de una sociedad.
La lástima es que sólo salimos en los medios de forma generalizada bajo un mensaje de “precios” quitando todo el valor al seguro. No se cuenta la cantidad de empresas que se han salvado garantizando además la continuidad de muchos puestos de trabajo ante un problema grave, o familias enteras que tendrán futuro gracias a que se protegieron…. ¿Por qué no se cuenta todo esto en los medios en general de forma permanente en televisión, prensa o radio?
Los corredores son parte muy importante de la industria aseguradora, aportan valor, profesionalidad, defensa del cliente, acompañamiento en todo momento, cercanía, conocimiento, etc. Saben hacer muy bien su trabajo, son excepcionales, pero no saben venderlo, una vez leí, “Vender, NO es siempre comunicar… Comunicar, SÍ es siempre venderse” y ¡qué razón tiene!!
– Intente ponerse en el lugar de un cliente que ha tenido una incidencia con una póliza ¿Con quién cree que él pensaría que su reclamación estaría mejor atendida: con un mediador o directamente en la compañía? ¿Por qué?
El cliente que contrata sus pólizas con un Corredor de Seguros sabe ya, que siempre va a estar mejor atendido a través de estos profesionales, sabe que siempre defenderá mejor sus intereses.
El problema es la cantidad de consumidores que nunca han contratado a través de Corredores, y la pregunta es ¿por qué no lo han hecho? ¡Ese es nuestro gran handicap! El consumidor particular no tiene claro en general qué hace un Corredor de Seguros por él, no sabe cuál es su aportación y no sabe si le va a costar más dinero… tenemos que llegar a ese alto porcentaje de consumidores que desconoce esto.
– Sobre precios, ¿Quién piensa usted que los clientes creen que ofrecen mejores precios? ¿Mediadores, compañías, plataformas de Internet…?
Siempre hay una percepción de que “Internet” es más barato…. pero también que son productos más low cost, que pueden resultar engañosos y que si te pasa algo estás sólo….
Los clientes que están acostumbrados a contratar a través de Corredores saben que son grandes comparadores y que siempre van a conseguir un producto calidad/precio adecuado por lo que la percepción de estos “clientes de corredores” es distinta.
– ¿Qué tres características cree que valoran más los clientes de los mediadores?
- Cercanía.
- Confianza.
- La defensa de sus intereses.
– ¿Le preocupa a su asociación la imagen que dan a la sociedad? ¿Cómo trabajan en ello?
“Llegan más lejos las palabras de un cliente satisfecho que los gritos de un vendedor”, es una frase muy gráfica que indica que la clientela acude cuando alguien habla bien de tu empresa. Esa satisfacción se comenta y se transmite y esa es la mejor imagen para tu negocio.
Si hablamos del colectivo en general yo creo que no hay una mala imagen de él, simplemente hay una carencia de imagen, que es malo, pero es “menos malo”.
Por eso, desde E2K llevamos más de 5 años con importantes inversiones económicas de forma sostenida en marketing y comunicación para mantener una buena estrategia de relación con el cliente, demostrando sus áreas de conocimiento y capacidades, generando confianza y credibilidad, visualizando su aportación de valor como Corredor de Seguros. Para ello contamos con un departamento propio de marketing y comunicación que trabaja de forma permanente con periodistas, maquetadores, creativos, traductores, etc. para generar un contenido adaptado al cliente particular y cliente empresa, con un lenguaje claro, sin tecnicismo y en 5 idiomas.
Nuestro objetivo es ayudar a nuestros corredores a estar cerca siempre de los clientes con contenidos de calidad, y esto ya lo hemos conseguido. Además, no se trata de hacer una acción durante un tiempo y ya está. Hacemos acciones permanentes, ordenadas y coherentes para particulares y empresas, y también para que los jóvenes nos conozcan, como se conoce al gestor de cuentas, al abogado, al médico o al arquitecto, que son profesionales que nadie cuestiona su valor.
– ¿En qué ha cambiado la profesión en los últimos 10 años?
Ha cambiado en 10 años más que en todo un siglo. La digitalización es un fenómeno reciente en el que llevamos trabajando ya unos años. Eso ha profesionalizado y ha mejorado la gestión y eficiencia de los corredores. La formación les ha puesto al día en temas que antes era campo vedado para especialistas. Se ha avanzado mucho en marketing y en cultivar una marca en el mercado. Además, se ha mejorado en atención al cliente. También se ha producido un progreso en la especialización. Nos sentimos muy orgullosos en E2K de haber contribuido a esta transformación.
El corredor que no se prepare para la digitalización, la onmicanalidad, la comunicación y la actualización de los conocimientos, le será muy difícil la relación con el cliente y su fidelización.
– ¿Qué cambiará en la próxima década?
La penetración de los seguros indica el desarrollo de una sociedad. Este planeta hiper-digitalizado ofrece cercanía al cliente y agilización de procesos. Los corredores que sepan aprovecharlo serán más eficientes, más rentables y crecerán más.
La digitalización, la formación, la innovación, el marketing y la comunicación, nos va a permitir servicios muy ajustados a las necesidades inmediatas de los clientes. Las consultas y las respuestas se agilizarán aún más y los procedimientos ajustarán nuestra forma de trabajar para ahorrar tiempo y tener más éxito.
En la próxima década seguiremos aprendiendo a resolver mejor las necesidades del consumidor.
