Nuestro Director de Negocio Paco Palacín participa en un reportaje sobre la co-creación de productos específicos
Situar al cliente en el centro de la estrategia comercial es una máxima fundamental para impulsar cualquier tipo de negocio. En el sector asegurador tiene más sentido aún, al tratarse de un producto que debe satisfacer al máximo las exigencias de los clientes, especialmente en momentos tan cruciales como la ocurrencia de un siniestro y su cobertura.
1º.- ¿Cómo valoran las compañías las propuestas de los corredores para adaptar los productos a las necesidades del cliente?
Primero con reticencia porque consideran que sus productos ya son correctos y crear uno nuevo tiene una gran implicación en la tecnología de la aseguradora. Si el corredor de seguros que lo propone tiene una gran capacidad comercial, técnica y sus resultados son aceptables pasarán a estudiarlo.
2º.- ¿Los productos exclusivos que tienen algunas asociaciones o corredores con compañías aseguradoras, ¿qué características o novedades suelen incluir con respecto a los productos standard que hay en el mercado?
Nosotros como E2K siempre hacemos previamente un estudio del mercado de los productos y a partir de ahí negociamos bajo 3 premisas: inclusión y mejoras de coberturas y límites para beneficiar a los clientes, optimizar la operativa de trabajo para el corredor e identificación de interlocutores para hacer más eficiente el trabajo de los equipos comerciales.
3º.- ¿Cómo influye el volumen de negocio a la hora de tener opción para ser escuchado por la compañía a la hora de colaborar en la elaboración de productos a medida?
Es fundamental. Crear un producto significa que tocas informática, además los equipos comerciales de la aseguradora deben conocer los cambios y siempre afecta a siniestros que tienen que estar muy informados o se pueden generar situaciones muy complejas
La compañía, antes de dejarse encandilar por un producto, primero piensa en los volúmenes de negocio. Esto solo está al alcance de un número pequeño de organizaciones y de un número aún mucho más pequeño de corredores.
4º.- ¿Qué labor realizan los responsables territoriales a la hora de transmitir a la compañía posibles cambios en coberturas y servicios?
Cuando en E2K planteamos la modificación de productos o la creación de nuevos, nuestros interlocutores iniciales serán los responsables del canal de corredores, en una primera fase, posteriormente se habla con los directores de cada ramo para conseguir un acuerdo duradero en el tiempo con sus propios hitos, tanto de nueva producción como de funcionamiento, incluido siniestros o rentabilidad, que todo ello será objeto de comisiones de seguimiento, donde participa la aseguradora y la propia E2K.
5º.- En general, ¿cree que los productos que hay actualmente en el mercado se adaptan a las necesidades de los clientes? Justifique la respuesta
Los seguros han evolucionado de forma positiva durante muchos años y alcanzan un alto grado de satisfacción entre los usuarios. Si la sociedad cambia, el sector asegurador tiene que evolucionar, tanto la aseguradora como la mediación.
En esta adaptación tenemos un papel importante ya que el mercado nos está pidiendo cada día más especialización y coberturas más concretas para situaciones cambiantes, por tanto, con un alto grado de tecnificación en el aspecto asegurador, como en el aspecto del servicio postventa, dígase siniestros en nuestro argot.
A los grupos como E2K nos tocará colaborar con las aseguradoras para encontrar los segmentos de clientes con necesidades específicas y a implementar las herramientas tecnológicas y procedimientos comerciales que hagan rentable el tipo de productos que diseñemos.
6º.- ¿Cree que se debería profundizar más en las diferencias que existen entre los diferentes sectores económicos y adaptar las coberturas desde ese conocimiento? Justifique respuesta
Insisto, es imprescindible partir desde la posición del cliente. Cuando hay un grupo de clientes con necesidades parecidas encontramos un verdadero nicho.
Será misión de los corredores implementar los medios para que las herramientas sean eficaces y rentables, esta rentabilidad no solamente debe ser económica, sino también de satisfacción para el cliente final, y que este se vea compensado con el servicio prestado por el seguro.
Las herramientas tecnológicas, el marketing, los procedimientos de venta, la formación y los costes deben estar en cada caso ajustados para que el resultado final sea la satisfacción del cliente final.
7º.- ¿Qué posibilidades de ser escuchados tienen los corredores que no pertenecen a ninguna asociación y son pequeños?
Un corredor solo, tiene muy pocas posibilidades, porque la implicación de desarrollo que tiene cualquier nuevo producto para la aseguradora es muy importante. Cualquiera que lo haga (grande o pequeño) tendrá que responder con resultados: volumen de facturación y beneficios.
8º.- Añada cualquier idea que considere de interés en la correlación entre corredores y compañías a la hora de diseñar productos a medida.
Desde E2K creemos que el diálogo con las aseguradoras es la clave. El diálogo puede dar grandes beneficios o puede ser un fracaso si no se hace de forma correcta. Este dialogo debe tener la base de un proyecto sólido, de ninguna manera debemos plantear este tipo de situaciones sin un plan completamente armado, ya venimos haciéndolo desde hace años, una muestra puede ser perfectamente el desarrollo del proyecto de “INGENIERÍA DE SEGUROS PARA LA EMPRESA” y otros que en breve verán la luz, como denominador común en todos ellos hay unas bases comunes, que son el estudio del mercado inicialmente, el análisis de las herramientas que necesitamos para cumplir los objetivos que el mercado nos pide, la colaboración con tantos profesionales, de las aseguradoras o externos como sean precisos, el marketing necesario para llegar a los clientes y como no, la formación necesaria de nuestra fuerza de ventas y los procedimientos de venta para rentabilizar el esfuerzo comercial. Todos los proyectos los basamos en Innovación, Formación, Apoyo a la Venta, Procedimientos de Trabajo y Marketing y Comunicación.
Todo este conjunto, hace que los proyectos sean sólidos y que encajen los intereses de las aseguradoras, de los corredores de E2K y el de los clientes.
