Pablo Gaitán en primera persona
SCV MEDIADORES DE SEGUROS, S. L. – Valencia
El apoyo que recibo de mi familia es imprescindible para desarrollar mi trabajo. Me gusta compartir ideas e inquietudes con mis compañeros de profesión, muchos de ellos se han convertido en amigos
¿Cuál es tu trayectoria aseguradora?
Entré en el mundo de los seguros en el año 1991 a través de un anuncio para equipo de ventas en una Agencia Libre. A los 2 meses sólo quedaba yo en el equipo de ventas. Eran visitas a puerta fría. Mis compañeros se quemaron pronto y yo estuve a punto. A los pocos meses me propusieron llevar una red comercial y, por supuesto, acepté. Después de 4 años decidí trabajar por mi cuenta, y hasta hoy.
¿Cómo es la puerta fría?
Complicadísima. En realidad, en mi caso, la puerta era “templada” porque los clientes que visitaba ya eran asegurados de Agencia. Eran clientes particulares y alguna empresa. Concertar la visita era difícil por los horarios de los clientes y el cierre de las pólizas, aún más. Gracias que cuando estaba prácticamente socarrat (como decimos aquí), se marchó un comercial y yo le sustituí.
Era un trabajo muy duro, pero me enseñó a ser constante, planificarme y el cara a cara con el cliente me hizo aprender a detectar sus necesidades y a empatizar con ellos.
¿Cómo es tu correduría?
Aunque llevo 24 años en seguros, la correduría como empresa nace en 2006 pues antes era Agente. Contamos con 2 oficinas: una en Valencia (con 4 personas) y otra en un pueblo de 3.000 habitantes a 60 kilómetros de aquí. Ahí tenemos 1 persona más.
Trabajamos los ramos masa: hogar, vida, salud, ahorro, comunidades, comercio, accidentes… y algo de empresas RC y Pymes (sólo un 15%).
¿Supongo que los bancos son vuestra mayor competencia?
Igual que en cualquier otra provincia. En realidad, los bancos, en la venta de seguros, son una lacra más que una competencia. No venden, coaccionan, presionan y no asesoran, pero colocan muchas pólizas. De hecho, las compañías con mayores crecimientos en primas, están vinculadas a la banca, sobre todo en Vida, aunque ahora ya van a por cualquier ramo.
¿Cuál es tu estrategia para crecer?
Fundamentalmente los nuevos clientes llegan por el boca a boca, por referencias y también por campañas sobre productos específicos. Con buenos productos y trabajando con compañías que apoyan verdaderamente a la mediación. Nuestra oficina nunca ha estado a pie de calle, al cliente lo buscamos nosotros y eso nos ayuda a elegir nuestro perfil de cliente. Tenemos también algún colaborador.
¿Es buena vuestra ratio póliza – cliente?
Sí, pero tenemos que mejorarlo y ese es nuestro principal objetivo. Cada vez los clientes son menos fieles por todo el bombardeo publicitario que sufren en los medios de comunicación, radio, prensa, tv y por la agresiva guerra de precios. Ante esto, los corredores nos defendemos estando cerca del cliente durante la contratación y sobre todo después. Al final, es este trato personal el que nos debe diferenciar de otros canales. Aunque reconozco que los corredores no hemos sabido transmitir al cliente el valor añadido que supone contar con un mediador a su lado.
Creo en la honestidad, en la humildad y no soporto la prepotencia
¿E2K os ayuda en esto?
Personalmente muchísimo. Siempre me he sentido muy apoyado, tanto por la organización como por compañeros. Nuestro ebroker en la gestión imprescindible, los boletines “Más vale prevenir que lamentar” y los memes comerciales en la comunicación, pues nos hace estar en contacto continuo con los clientes, algo que antes no teníamos, y qué te voy a decir de Apoyo Legal, excelente.
¿Hay que dar el salto de corredor a correduría?
Yo así lo entendí. Además, debemos cambiar nuestra mentalidad y pensar en uniones estratégicas que nos ayuden a mejorar nuestros servicios de cara al cliente y crecer, pero sobre todo, rentabilizar nuestros despachos. Date cuenta que en los últimos años nos estamos ahogando con las exigencias legales. Con una estructura pequeña no podríamos soportarlo si no contáramos con uniones y una plataforma como E2K. Hablo de LOPD, análisis de objetivo, SEPBLAC, información previa, formación…
Descríbeme tu día de trabajo ideal
Llegar al despacho, hacer llamadas para visitar a clientes y que cada visita se convierta en una póliza. ¡Ah! Y por encima de todo, resolver satisfactoriamente los problemas a los asegurados.
¿Y soportar menos carga administrativa?
También me apunto. Prácticamente el 60% de nuestro trabajo son tareas administrativas cuando debieran ser comerciales y productivas.
¿A qué eres aficionado?
Al pádel, juego 3 o 4 veces por semana. Me gusta mucho la buena música de cualquier estilo. Y aprovecho los fines de semana para disfrutar de mi familia y amigos, esa es mi gran afición. Ver a mi hijo, jugar al fútbol, en definitiva, repartir el tiempo con las personas que quiero.
>> Más información:
Fontanares, 51, 4 A Valencia
963 128 747
